●如新（中国）日用保健品有限公司大中华区业务支持及法规副总裁 李潮东
供给侧改革具有多样性 引领消费潮流大有可为
　　这一段时间以来，供给侧改革出现的频率可以说是最高的，什么是供给侧改革？结合直销企业来看，供给侧改革不仅仅是供应的问题，也不仅仅是生产企业的问题，它应该包含几个方面：
　　首先要做的事情就是去库存，去产能，去杠杆，解决僵尸企业的问题，此问题直接在新常态经济条件和环境下摆在所有企业和消费者的面前，因此对我们直销行业也不例外。
　　其次，不能简单说“去产能”，产能还是需要的，产能是保证整个GDP增长速度的基础，对直销企业而言，更重要的是调整产能、产能的结构。供给侧改革要引领消费需求的发展，换句话说，供给侧改革要根据消费需求来制定社会生产所需要的商品，就需要创造新需求、引导需求的发展。
　　随着人民生活水平的提高，整个需求结构和消费层次也在不断提升和变化，作为直销企业来讲，如何能够在改革大潮中占领先机，引领消费潮流，直销企业大有可为。如果中国直销行业的销售总量真能占到GDP的1%-2%，以 2015年整个GDP量67.7万亿元计，1%就是6700多亿元，2%就是1.3万多亿元，因此，整个市场发展前景是非常广阔的，很有用武之地，关键就看直销企业如何作为，如何利用这一波供给侧改革的大潮一起向前推进。
　　供给侧改革特别强调改革创新，目前直销行业产品质量整个管理水准还是比较被社会和消费者认可的，但不是说没有问题，存在一个最大的问题就是产品同质化，同质化的原因不是受限于直销公司本身发展，也不是受限于直销公司本身的研发能力，相信直销公司在公司产品研发、推广方面都是做了大量工作的，而是受限于直销条例的规定，因其规定就是五大类产品，要避免同质化很难，因此在某种程度上的确束缚了创新能力，因此，要释放直销公司创新的能力，要让直销公司的产品质量更上一层楼、品种更多样化、更能够为消费者提供服务，希望主管部门能够在直销产品的经营范围上逐步有条件放开，这在某种程度上是释放了直销公司的创新能力。
　　第三，供给侧改革还应包括制度建设，所谓制度建设当然包括法律法规的建设，制度改革本身并没有去束缚企业发展，反而给大家提供了更好的空间，但制度改革本身既要保护消费者权益，同时也要让企业在制度里面有更大的发展空间和余地，因此，非常盼望信用体系建设和细则出台，对直销企业管理和经营会有很大的好处。
●完美（中国）有限公司总经理 赵建红
新消费 让消费更完美
　　新消费主要是包含两个内容，其一是传统消费结构升级；其二，新兴消费蓬勃兴起。结合完美公司自身，我认为新消费主要体现在四个方面：
　　第一，消费要从生存型消费向发展型消费转变，生存型消费主要是解决“有没有”的问题，发展型消费主要解决“好不好”的问题，实现向发展型消费升级其基础就是产品品质是否能够得到充分的保障，每一个直销企业对产品的质量都进行了非常高力度的保证。完美公司建立六大体系，从产品原材料供应商一直到消费者全过程，都进行了风险的分析和管理措施完整有效的保障，从2008年公司就成立了企业资质检测中心，并通过权威机构认可，现在公司总部的检测中心获得权威机构认可的检测项目从2008年的31项到现在已经增加到357项。通过这一系列的举措，公司实现了由于产品质量问题导致产品投诉金额仅仅占到产品销售额的百万分之七，每销售一亿元产品由于产品问题而导致的投诉金额为700元，充分证明了完美公司对产品品质近乎严酷的管控要求。
　　第二，消费从商品型消费向服务型消费的转变。在服务型消费中，顾客在获取消费品使用价值的同时，也会更加注重消费品的延伸价值，也就是说在消费商品过程中，收获与消费品相关服务所带来愉悦的消费体现，表现在直销行业里，就是纷纷建立了体验中心和养生中心，来提高消费者在消费这个产品时的愉悦感。在完美公司的服务体系里备受消费者称道的就是被称作“1-3-7-15-28”的产品售后跟进系统，即在销售第1天，销售产品的直销员或业务员会马上致电顾客，了解顾客拆开商品以后是否满意；第3天我们再次致电顾客，询问顾客是否了解购买产品的使用方法；如果对这个产品还有疑问，第7天我们会进行拜访，面对面交流使用心得；在第15天我们第三次致电消费者，确保他在使用产品过程中出现的任何疑问能够得到解答；第28天，我们第二次拜访顾客，了解顾客使用产品后的效果和感受，另外再去了解顾客其他的消费需求。
　　第三，消费从传统型消费向创新型消费转变。传统消费更多是满足消费者的需求，而创新型消费就需要企业能够挖掘顾客需求的实力和能力，为能够实现从满足消费者需求到挖掘消费者需求的转变，完美公司不单是在中山，上海、北京也成立了多个研发中心，负责多个不同的研发项目，了解市场的需求，同时跟国内外的多所大专院校共同开发了很多研发中心，特别是在基因研究等领域，拿到了非常多的专利，这也是为了更加引领消费者的消费习惯，为实现从传统型消费向创新型消费做提前铺垫工作。
　　第四，消费会从模仿型消费向个性化消费转变。无论是德国的《工业4.0》还是《中国制造2025》都提出了未来的消费将会由消费者定义消费品的理念。随着模仿型排浪式消费阶段的基本结束，个性化、多样化的消费一定会成为消费主流，所以在个性化消费中顾客已不再仅仅以获取消费品的物质属性为满足，而是更加注重消费过程中的参与性、互动性以及产品对个体的实验性。我们公司的体验式消费刚好能够满足顾客以上的消费诉求。体验式消费就是通过邀请顾客试用我们公司的产品，通过试用结合顾客的实际体验，给顾客符合他个人消费需求的产品或产品组合，实现产品消费的整个过程，通过和顾客面对面的交流，询问顾客对产品试用的感受，也能为顾客提供多个符合消费者个性需求的产品，让顾客不再是被动了解和购买，而是可以完全参与到整个消费过程中，满足其个性化的需求。
●天狮集团大中华区总裁 杨怡旗
让过硬产品质量和研发技能促进新消费
　　对直销行业来讲，产品的质量、安全、监测是最为看重的，直销行业的产品质量标准高于甚至远远高于许多食品行业产品的标准，由于直销行业以口碑相传为基点，我们视企业声誉为生命，视产品质量为企业生存的最高命脉，有了质量才有了口碑，才有了直销行业生生不息的来源。所以直销企业对于产品质量一向有着高标准、严要求的传统。以天狮为例，我们始终将产品质量视为企业发展和推进国际化战略的基石，严格把控质量和安全管理，诚信经营，秉承着“寓健康人类之意，走科技创新之路，取持续改进之法，赢顾客满意之心”的质量方针。天狮品种繁多、涉及原材料种类较多、专业跨度大、业务链长，任何一个环节出现纰漏都可能导致不合格产品流出。在复杂的生产经营链中，天狮始终坚持采用国际化标准的管理体系，运用源头质量的控制，食品安全危害分析及风险评估等手段，建立完善了质量可追溯系统。天狮质量追溯系统覆盖整个产品生产流程，能证明原材料的来源和确定产品在食品链中的位置，通过其中有效的运作，用预防性控制来确保产品的质量。例如我们的牛骨粉，这是天狮具有自主知识产权的核心原料，牛骨均来自国家出入境检验检疫局备案的养殖基地，从牧场选择、牛的配种、繁育、饲养、检疫全程可以追溯，成为天津市首个通过QS食品认证的企业。
　　作为中国第一家通过HACCP食品安全管理体系认证的大型保健品食品生产企业，天狮集团通过了ISO9001、ISO22000等多项认证，符合保健食品良好的生产规范、GMP要求，同时尊重不同宗教、文化、信仰的消费者，还取得了伊斯兰的哈拉认证，印尼MIU颁发的认证，部分产品还通过了欧盟产品的标准，日本厚生省的标准等相关标准，并达到了绿色环保的要求，在全球100多个国家获得了市场准入资格。多款产品荣获了天津市名牌产品称号，集团获得了天津市食品安全特殊贡献奖等多项殊荣。
　　在全球许多国家，天狮产品不仅是高品质、绿色健康产品的代名词，我们严格的企业标准甚至高于许多国家的国家标准，实现了从供应链源头到最终顾客使用的系统化网络管理。确保上市产品持续稳定合格，诚信经营，严格执法，为消费者提供安全、高质量的健康产品，这也是天狮必须承担的社会责任，是对消费者生命健康的尊重。诚信、尊重和融合的天狮品质文化，更是天狮为全球消费者提供优质健康产品，圆梦大健康产品产业发展的永恒追求。未来天狮将持续通过过硬产品质量和研发技能成为新消费的骨干，坚定维护市场的尊严，为直销行业注入新力量。
●新时代健康产业(集团)有限公司直销事业部总经理 杨少华
消费升级呼唤好产品和好服务新消费提出正当时
“新消费”概念的提出是有背景的，即拉动国家经济发展的三驾马车中有两驾目前动力不是特别足，从国家经济改革以及经济发展的角度来讲，目前把重点放在拉动内需这一方面。而拉动内需的提出又有这么几个背景：一是关于世界经济形势的变化，众所周知，目前欧美经济不是特别景气，虽然美国的经济目前有一定程度的回暖，但从世界范围来看，整个经济还不是特别景气；二是国家大环境的压力也不再适合像过去那样走粗放式发展的模式，十八大之后政府已经摒弃这种发展模式。
　　从拉动内需的角度来讲，什么叫内需？实际上就是国内市场的消费，众所周知，目前国内市场已经进入到了买方市场，其实改革开放后一段时间不久就已经进入了买方市场，但那时为什么没有提出“新消费”概念呢？我个人觉得这是消费的升级，之前虽然也是买方市场，但基于我们经济发展的阶段，大家对产品和服务的需求可能还停留在比较低的层面，当然不是指的伪劣商品，而是指生产出了好多价格便宜但质量不高的产品，由于处于经济快发发展阶段的历史阶段，这样的产品还是适应了市场发展和买方市场的需要。
　　而到现在为什么我们要提消费升级，提“新消费”？以国人热衷去日本购买马桶盖为例，这说明什么？说明我们的确存在消费需求，内需不是没有，只是目前我们企业所生产的一些产品已经很难满足现阶段升级之后的消费者需求，所以提出了一个“新消费”的概念，“新消费”的概念提出之后，供给侧改革实际上是顺应“新消费”的形式。
　　从供给侧改革的角度来讲，我觉得其还包括两方面：
　　一方面是政府监管的加强，包括现在商事制度的改革、建立企业黑名单制度等等，其实都是监管加强的表现，还是以马桶盖为例，同样的产品都是在国内生产的，为什么到了日本质量就很好，在国内质量就稍差一些？我认为一是与消费市场的需求有关，再就是监管方面的差异了，日本这方面的监管可能比我们国家更严格一些，因此，从这个角度讲，我们企业非常支持国家加强对企业尤其是产品质量方面的监管。
　　另一方面，要实现新需求下的供给侧改革，还需要企业自身的努力，对市场来讲，企业才是满足市场需求的主体，如果企业产品质量上不去，国家设定再严格的标准，进行更加严格的监管，也无法满足消费者的需求。
　　在“新消费”概念的背景下，直销企业应该怎么做呢？客观地来讲，直销企业相对于其他企业，特别是企业管理，包括质量管理方面这么多年做得还是相对不错的，但直销企业还应该提高服务水平，以北大直销研究中心提供的报告为例，调查相关数据应该说是非常客观和权威。报告显示，正常来讲，直销模式直接面对消费者，按道理消费者所感受到的服务应该更高，但实际上在调查中发现，消费者没有感受到直销企业的优质服务，这是需要下一阶段直销企业应该关注的重点。
●安利（中国）日用品有限公司 公共事务总监吕靖峰
内功是保证 用创新满足消费者新需求
　　直销行业多年来得益于国家产业政策、国家经济转型的调整。也正因为如此，政策、资本等近几年都转向了直销行业，从最早的大健康产业，老龄化社会带来的需求，到国家因为经济转型需要消费升级，扩大内需，包括政府部门简政放权，鼓励创业，大规模城市化过程中会产生很多新的就业机会等等，此外，制造业转型之后会产生大量劳动力就业的转移，这方面直销业能发挥很大的作用。
　　虽然现在越来越多人认为“风可以把猪刮上天”，但如果直销企业自身没有翅膀，还是会掉下来，而这个“翅膀”就是企业的内功，对于安利，对直销企业来讲，品质过硬的产品是一直需要保证的，安利这些年在消费者保护和产品质量方面已经做了很多工作，总体来说，直销企业整体在产品质量方面确实都做得比较好。
　　在供给侧改革的背景下，在这么多风口和机遇的情况下，直销企业需要从创新和满足消费者新需求的角度采取一些做法。在经历三年准备、三年选址，投资2500万美元基础之上，安利在无锡建立了全球首家植物研发中心，担负着中草药植物有机种植研究、营养物提取、创新植物研发一系列使命，并对当地经济环境均衡发展带来积极的作用。
　　安利（中国）植物研发中心建成后，已经获得了很好的突破性成果。目前已收到美国相关机构发来的通告，安利植物研发中心在全球范围内首次发现并鉴定了中国中草药DNA片断植物序列，已成功报备并获授权，这一成果也会与全世界的科技工作者共享。此外，我们去年也出了两款结合了中草药的新产品，一款是可以改善记忆的肉苁蓉，一款是对肝脏养护有帮助的产品。新产品一方面带来了比较好的销量，另一方面也使得我们更好地履行了企业社会责任。我们的肉苁蓉种植基地是在新疆昌黎地区，技术员会定期去新疆，按照相关标准，以在植物研发中心研发出来的种植和科技标准要求，和当地的农机站合作，帮助当地的农牧民种植肉苁蓉，帮助他们提高收入，带动一方产业，这是企业除了本身做慈善之外可以带来的更大的产业延伸，可以帮助到更多人。
●克缇国际集团董事副总裁 王玉霞
新消费 直销不可错过的消费大潮
　　新消费热潮势不可当，在如此喜人的经济大背景下，作为与民生消费最密切的直销企业该如何把握机遇，又该如何迎接挑战，我认为应该把以下三个方面作为出发点：
　　一是利用天然的优势提供个性化消费服务。直销与传统销售相比最天然的优势就是面对面，一对一，由直销员向最终消费者提供最直接、最具有针对性的消费服务，这是任何一种消费模式都无法学习的。无论是专柜销售、电商销售还是电视购物，面向的都是不特定群体，往往不能做到完全针对消费者个人的消费体验。在当下的新消费时代，直销企业要牢牢把握住这个天然优势，在法律既定的直销产品范围内尽可能细化升级产品结构，针对不同的消费群体、消费层次，都能制定出贴心的和完善的个人服务、护理服务，让每一个购买直销产品的消费者都能在专业而优秀的直销员的引领下体验量身订作的个性化消费服务。
　　但机遇是一把双刃剑，带来商机的同时也会带来挑战，提供个性化消费服务的主体是直销员和经销商，因此提高直销员和经销商的专业素养是重中之重，这就是要求直销企业要在招募、培训和管理等环节多管齐下，把好招募关，不断提升招募和考试标准，做好培训工作。企业要随时更新和完善培训系统，将企业文化、产品研发、功效详解、服务规范等内容完整准确地传达给直销员和经销商，同时更要管好直销员和经销商，重视直销员和经销商的法律商德教育，在“两个条例”的法律规定内严格按照企业的营销人员行为守则开展经营活动。
　　二是优化升级退换货流程，保护消费者合法权益。今年中国消费者协会的年主题是“新消费，我做主”，寓意是树立消费者优先的理念，倾听消费者的声音，重视消费者的诉求，作为直销企业更应该将消费者放在第一位。直销企业都曾经历过消费者退换货未及时处理而造成的投诉和曝光，随之而引发企业诚信的危机和商誉的受损，因此我们认为直销企业应该合理调配企业的资源，优化升级退换货流程，最大限度地缩短和简化消费者从申请到退货完成的时间和程序，保护消费者的合法权益。另外鉴于直销企业目前特殊的业态，经销商大量存在并活跃于企业的经营活动中，虽然企业一再重申和强调规范经营，但不可避免地会出现经销商违规销售的现象。因经销商一味追求业绩的增长而引发的退换货投诉也多有发生，因此作为一家富有社会责任感的直销企业，我们认为在坚守法定退换货原则的同时应该怀有一颗善良的、宽厚的心，几乎所有直销企业的企业文化都是包含了爱与分享，在退换货的优化中应为社会弱势群体开通绿色通道，对超过30日的退换货案件，将“特事特办”，做到让消费者满意。多年来，通过这一方式，我们顺利解决了多起投诉事件和背后有一些问题的恶性退换货事件，同时也受到了消费者的一致好评。
　　三是积极履行社会责任，打造和谐消费的环境。调查显示，直销企业履行社会责任的积极性和实践性远远超出了其他很多行业，在这一点上我为我们直销行业感到骄傲和自豪。积极践行社会责任不仅可以提升整个行业的认知度，也将会给消费者打造一个和谐的消费环境。毋庸置疑，一家充满正能量的企业会吸引更多消费者和从业者，让消费者安心消费，无后顾之忧，因此在全民消费热潮到来的时代，直销企业更应该按照国家工商总局的直销企业履行社会责任的指引规定，认真积极地履行法律责任、经济责任和道德责任，回馈社会，真正成为一家合格的、正派的直销企业。