图：从左至右为：劳嘉、李重华、马珂、王宗继、颜廷和。
■本报记者 孟刚/文 郝军/摄
　　3月10日，由中国消费者报社、中国消费网主办的“2016年度3·15直销企业履行社会责任与保护消费者权益座谈会”在北京举行，绿之韵生物工程集团有限公司董事执行总裁劳嘉、嘉康利 （中国）日用品有限公司副总经理李重华、福维克（中国）有限公司公共事务部负责人马珂、山东卫康生物医药科技有限公司董事长王宗继、山东永春堂集团有限公司董事长颜廷和5位业内人士就在供给侧改革即新消费的大背景下如何更好促进直销行业发展进行了主题交流。交流嘉宾认为，品质是企业的生命，创新是企业的原动力，文化是原动力，直销企业只有注重产品品质、追求创新，打造企业自己专属文化，直销行业才会在可持续发展的道路上取得更大成就。
新消费离不开产品品质 创新是直销企业的生命线
　　就经济总体情况来看，目前生产与消费存在矛盾，一方面企业生产的产品总体过剩，好多行业产能过剩，另一方面是个性化、高端化产品又满足不了消费者的需求，因此，“新消费”概念的提出恰逢其时，在新消费的环境下是离不开产品的，在产品创新和产品品质方面，直销企业该怎样做？直销企业又该有什么样的作为呢？
　　山东卫康生物医药科技有限公司董事长王宗继表示，17年来，我们坚持一条路，即通过不断的科技创新寻求企业发展。他说，山东卫康生物医药科技有限公司创建于1999年，位于山东临沂，企业从零开始创业，一直从事健康产业，目前是一家集海洋生物制品的研究、开发、生产、销售于一体的国家高新技术企业。我们很努力也很执着地做了一款产品即海洋生物多糖，整整做了17年时间。集团于2013年1月，在临沂国家高新区投资2.7亿元兴建了卫康生物科技园，创建了产、学、研一体化的壳寡糖生产研发中心，建立了年产100吨高品质壳寡糖生产线，在生物酶法制备壳寡糖方面处于国内外领先水平，是国内外技术领先的壳寡糖制品生产基地。公司致力于推进壳寡糖行业的发展。2014年4月16日，国家卫生计生委批准了公司申报的壳寡糖为新食品原料。2014年12月，获得了国内第一个壳寡糖食品生产许可证。我们原来是一直用最传统的方式去销售，2015年2月8日顺利拿到了直销牌照，开始了直销运营。
　　王宗继介绍说，2000年前后山东临沂还是比较落后的，这里没有太多高校，没办法只好去外面寻求合作，我们找到了中科院海洋研究所进行深度合作，一合作就是九年时间。这两年我们和清华大学、华东理工大学、上海大学，包括中国海洋大学都进行了深度合作，我们深刻意识到如果一个企业没有创新、产品品质不能不断提高，那是没有前途的，所以依靠海洋生物多糖这一款物质不断创新，以推进研发技术提高。我们借外力做得非常好，目前承担了七个省级平台研发，今年我们的目标是拿一个国家级的研发平台，同时，就海洋生物多糖这一个物质，前前后后有了36项发明专利，并且这方面的国家标准也是我们卫康集团制定的。原来壳寡糖只能加在保健食品中，我们用了仅仅三年时间把这一个物质变成了食品原料，这样一个物质，用17年时间，给企业带来了不断的利益增长点，靠的就是创新。
　　“我们现在更加有信心。去年我们和中国的四个‘千人计划’签定了合作协议，并且现在有三个院士都在研发这样一款产品，通过未来不断的企业创新、产品创新，相信未来能更好地满足消费者的需求。其实现在对消费者来说，有的产品是供大于求，但如果产品品质过硬，我觉得还是有很大的市场空间。很多消费者都是我们的产品忠实用户，如果不是靠品质的提高，也不可能一直坚守，所以我觉得创新是企业的生命线，从开始创立企业的那一天起就和创新结下了不解之缘。”王宗继如是说。
　　在谈到产品和创新时，山东永春堂集团有限公司董事长颜廷和表示，“科技创新、敢为人先”是永春堂的精神。公司自创建以来，积极响应中央三农政策，以科技创新为手段，以发展高科技产业为目标，始终坚持走产、学、研相结合之路，致力于传统中医药与现代生物技术相结合的保健食品、功能食品和银杏深加工项目的研发，取得了不少成就。
　　颜廷和表示，公司从1998年开始就做银杏和银杏产品，现在又加入了一个品种——元宝枫，企业走过了18年，始终依靠科技创新做大做强。企业现在有省级院士工作站、博士后工作站、千人计划工作室以及两个省级的技术中心，中国元宝枫技术联盟是我们企业发起的。此外，我们还积极和高校建立合作进行产品创新，如2002年公司被山东省科技厅认定为高新技术企业，先后与清华大学、中国农业大学、山东中医药大学、山东中医药研究院、山东医学科学院、浙江工业大学、中国科学院等院校及科研机构建立了长期稳定的合作关系，围绕公司发展，研究新技术，建设新项目，开发新产品。聘请中国工程院于德泉院士等一批国内知名的专家学者常年参与公司项目研究、产品开发和技术指导工作。先后承担实施了国家、省、市星火计划、攻关计划、推广计划、专利开发计划项目7项，取得科技新成果12项，其中高新技术成果2项，获得国家发明专利6项。银杏甙元黄酮生物转化项目达到国内领先国际先进水平，科技部评价该项目技术经济价值达2.2亿元，纳入2005年国家级火炬计划。2004下半年，公司又相继申报了省、市科技攻关计划项目，国家中小型企业科技创新基金项目，省中小型企业科技专项扶持基金项目和国家发改委、农业部农业产业化项目。
　　对于企业的产品创新和产品品质，绿之韵生物工程集团有限公司董事执行总裁劳嘉表示，绿之韵从成立之初就始终坚持“关爱生命，绿色产品，天然环保，质高品优”的产品理念，持续加大科研资金投入，注重培养和引进品牌、管理、研发、组织、人力资源、教育培训等多方面人才，努力将资源优势、人才优势转化为技术优势、市场优势，具有长远战略发展眼光。
　　劳嘉介绍说，绿之韵生物工程集团有限公司，是在2010年拿到直销经营许可证，企业的成长历史才13年，所以是一家新型的公司、一家年轻的公司。尽管如此，绿之韵集团已经先后与南京大学、湖南中医药大学等科研机构、院校展开战略合作，共同服务于人类健康，全力打造“产学研”成功合作典范。绿之韵始终坚持提升和完善企业价值链，不断增强核心竞争力。为此，绿之韵在长沙国家产业园区规划了一个以直销为核心的强大产业集群，围绕直销核心进行全球化、多产业、集群化发展，绿之韵斥资3亿元建绿之韵科技产业园，主要规划包括绿之韵科技展示中心、保健品生产车间、产品科研中心。
　　目前，绿之韵系列产品在国内通过多项权威认证：保健食品GMP认证，紫锥菊GAP认证，ISO9001：2008国际质量管理体系认证，ISO14001：2004环境管理体系认证，ISO22000：2005食品安全管理体系认证。
　　“今天的绿之韵，正以‘大健康、大服务、大资本、大文化’为核心的品牌发展战略为基石，以‘把中国最好的产品以最快的速度传递给最需要的人；运用现代科技将中华五千年养生文化及中医理论发扬光大，为解决人类亚健康服务’为努力方向，实现着绿之韵‘健康、快乐、美丽、财富和家’文化为精神特质的愿景。”劳嘉这样告诉本报记者。
互联网+将更好促进直销行业发展
　　除了新消费背景下的产品品质和创新，目前对各行各业影响较大的“互联网+”的思维也备受关注，这种新的方式已经打破了消费习惯，打破了现在很多人的消费需求，特别是现在越来越多的80后、90后，未来十年或更长时间将都会一直有互联网影响传统零售的消费形式，风靡的互联网+会对直销行业产生什么影响呢？直销企业又该如何做呢？
　　在谈到互联网+的影响时，绿之韵生物工程集团有限公司董事执行总裁劳嘉表示，作为直销企业，其实在过去三年受到互联网冲击也比较大，并且影响到了我们企业市场的发展。2014年的时候我们也在尝试着起用我们的互联网公司来结合线上线下的销售方式，目前这种销售方式还在持续摸索当中，作为直销，我们在过去有强大的基础，有很多直销员，深知公司的企业文化及产品文化，怎样把这种文化通过更便捷的方式由线下发展到线上？今天很多同行都在探索、摸索这种新的消费方式，我认为其实也不是完全不能尝试，主要看怎样找到一个好的平衡点，怎样更好地结合。
　　嘉康利（中国）日用品有限公司副总经理李重华也表示，互联网对传统行业的冲击已经显现得非常明显了，有关这个话题的讨论实际上已经有相当多的著作论述。互联网对于消费者消费的方式产生了巨大的影响和改变，包括信息分享方式、付账方式、物流方式、售后服务方式等，相对于零售行业，它提供了更好的售后服务、大数据。相对比看来，直销行业似乎并没有优势。
　　然而，直销行业并不是完全没有优势。李重华表示，很多直销业内人士都会认同一个事实，直销行业往往比传统行业更加有黏度，直销企业的顾客对于他认同的企业的忠诚度、对于企业文化、产品的了解程度远远超过在超市里购买普通商品的消费者，这种情况是完全不一样的。
　　李重华同时认为，直销行业对于传统零售行业而言，直销行业早在传统行业之前就已经意识到、重视到要为客户提供服务，同时也更早拥有着一些自己的独特手段，抓住客户的心，能够为消费者提供一些独特产品和服务，所以在这一点上，直销行业能更早意识到了客户的需求所在。因此可以说，互联网的优势和直销行业在多年前就坚持的方向其实有异曲同工之妙。
　　面对直销行业的未来，劳嘉则表示，直销最大的优势是去中间化。互联网其实也是在去中间化，互联网面对面的销售方式例如视频、微信等等。“面对面”的解释越来越广义了，所以我们作为直销企业要重视互联网+的销售运营方式，并结合互联网的创新迎接新的消费时代的到来。
　　李重华则认为，互联网是一项挑战。但对直销行业，对每个企业来说，我们更有机遇和能力驾驭它，让它为我们的消费者提供更好的服务，直销企业不仅仅通过以前的人际传播，而是通过现在互联网的网际传播，让互联网为我们带来更大的市场。
传承文化才能更好地创新
　　直销企业虽然有的获牌时间不长，但很多都是历史底蕴厚重的企业，例如福维克在德国就有133年的历史，是“年长的新兵”，企业该怎样进行文化的衔接？传承文化对直销行业又会有哪些影响？
　　福维克（中国）有限公司公共事务部负责人马珂在谈到继承企业文化时首先介绍了公司的历史，她说，福维克创建于1883年的德国乌伯塔尔。当时的福维克仅仅是一家兄弟合建的地毯工厂。130多年后的今天，福维克已经发展成为一个涵盖诸多业务领域，并且在全球各地拥有分支机构的大型跨国集团。自1994年进入中国市场以来，福维克为中国家庭提供专业的家庭清洁解决方案，使得家庭清洁变得愈加便捷。如今已有超过百万户的中国家庭在使用福维克的产品。虽然福维克产品的用途不尽相同，但是他们选择福维克的理由都是相似的。那就是功能卓越，品质非凡。
　　谈到传承和创新，马珂表示，其实福维克传承的是一种工匠精神，德国这个国家是非常值得研究的国家，虽然只有8000万人口，但它诞生的世界名牌有2300个，而且很多是家族企业，很多家族企业几十年、甚至几百年都专注于一个产品领域，他们的理念可能许多人不大理解，他们觉得我这一辈子只在一个人身上做一次生意就够了，可是他们却发展得很好，产品依然能保证非常强劲的增长。“举个例子，福维克进入意大利市场80年了，虽然耐用家电看上去饱和了，但它的发展态势好得超出我们想像。意大利一个月的销售额是福维克在中国一年的销售额，这一方面说明他们在传承德国工匠精神的同时一直在秉承着生产出质量非常卓越产品的精神，同时他们还在做着一些创新。”马珂介绍说，在国外行得通的很多方式，虽然都是直销，但在中国未必很适合，因此需要创新，这是因为理念上发展还是不同的。德国人是非常享受在家动手劳动的乐趣，例如公司生产的吸尘器，其实已经经历过很多代的创新和更新换代。再比如有个产品“美善品”叫做“厨房神器”，之所以叫厨房神器，因为如果有一台这样的机器，有12种厨房家电都不用购买了，只需要一台“美善品”就够了，这台家电在中国的销售非常好。
　　马珂表示，未来我们会从理念上去导入，在销售推广过程中我们发现一个有趣的现象，一些经济条件较好的人对于家居健康的理念很弱，但有些小白领却已经购买了全套的福维克产品，因为后者更注重家居健康，并认为产品品质好。
　　马珂介绍说，在德国福维克推销多是直接敲门的方式，这种方式在德国是行得通的，但在中国其实不大适用目前的情况，为此，2016年元月，我们在上海保税区开设了在中国第一家比较全面的体验店。其实也是希望有这样一个体验中心吸引更多消费者走到店里感受产品。此次体验中心的开幕，意味着福维克对中国市场的重视和持续投入。未来，福维克将在更多的城市开设产品体验中心，向消费者普及健康家居理念，并将始终秉承德国企业固有的认真和严谨，专注于技术创新及产品研发，以卓越的产品品质帮助更多的中国家庭实现真正的家居健康。
　　在创新方面，我们产品推陈出新的频率也还是不错的，而且我们在追求产品品质、产品用户感受度的同时还追求企业产品的外观，我们有两款产品都拿到了被称为工业设计奥斯卡的大奖，一款是VI200的机器人，一款是无线手持吸尘器，外观兼顾了工业美学和实用性。“此外，我们未来会加大对销售人员的培训力度，加强营销方面的创新，因在对顾客的回访中我们发现，我们的销售人员没有把产品介绍到位，甚至有些顾客在买了产品之后才发现‘原来有这么强大的功能’。未来直销的重点要做一些调整，会对销售人员的制定不同的课程，因为你讲它多好，真的不如消费者体验这款产品时由衷发出内心赞叹来得更为实在。”马珂如是说。
　　谈到企业文化时，绿之韵生物工程集团有限公司董事执行总裁劳嘉表示，德国制造在过去有一段时间一直在网上盛传，而且工匠精神在最新的政府工作报告里提到了。工匠精神强调的就是精益求精，专注专一，每一个直销企业都应学习这种工匠精神。直销是舶来品，这个模式进入中国的时间还不太长，只有短短几十年，直销还是属于很新型的行业，所以希望直销企业能够继承很好的工匠品质，同时更能够结合中华5000年的养生文化，把它融入到直销企业自身的文化中。目前直销企业都有各自的企业文化，像有爱的文化、善的文化……希望能够通过直销这样的经销模式，创新出在中国特有体制下的直销精神和直销文化。
　　在谈到继承和创新的关系时，山东永春堂集团有限公司董事长颜廷和表示，新消费是在市场经济的新常态下对直销企业的新标准，同时也是经销商、消费者对我们直销企业新需求的体现，又是我们直销企业一个新的起点和高度。创新给我们带来了很多新的理念、做法，包括我们现在推荐产品的体验店，过去仅仅是介绍产品、甚至有把产品夸大化。而现在我们是用产品体验、靠体验说话，此外，谈产品创新，产品创新的是理念、方法，就是产品融入科技文化、健康文化，因此，企业要实实在在地造好产品，让产品去说话，让消费者用愿意用的产品，并且愿意长期使用而不感到厌烦。
　　颜廷和进一步表示，传承和创新都会涉及到企业文化，永春堂18年来从开始起步的那一天就讲先做人再做事，产品就是人品。并且始终在推动贯彻落实这个观念，因为我们把“礼”作为我们的宗旨，把“信”作为我们的核心，把“义”和“仁”作为我们的思想去推介。只要我们能把产品、人品、质量和消费者喜欢的、愿意使用的产品始终地融为一体，就能制造出消费者喜欢的产品，也就是说把传统文化和企业管理、现代产品制造以及新消费的观念有机地结合，为企业发展找到前进的方向。