“正宗二锅头，地道北京味”。如今，牛栏山二锅头已深深扎根在百姓的心田。多年来，牛栏山二锅头依托数百年的厚重历史文化积淀，凭借匠心、传承、汲取、融合、创新发展战略，牢固奠定了中国二锅头领军品牌地位。他们紧紧围绕清香型“二锅头”和浓香型“百年”两大系列进行产品开发，全力推广百年系列、珍品陈酿等产品，着力打造系列明星产品集群，现已形成了涵盖低、中、高多档次数百余种产品，深受广大消费者的喜爱。
　　自2002年以来，牛栏山连续保持16年增长态势，尤其是处在深度调整期的逆势增长，在中国白酒市场中创造了一个奇迹。而奇迹背后的市场战略和销售渠道的稳定以及快速发展，更是牛栏山酒厂紧跟时代发展步伐而不断创造新的商机，从“民酒”到“名酒”跃升的成功典范。据悉，2017年上半年，牛栏山酒厂实现营收35.58亿元人民币，同比增长9.55%。2017年全年实现营收64.51亿元人民币，同比增长23.95%。另据2018年中报显示，2018年上半年，牛栏山实现销售57.74亿元，同比增长62.29%。以目前这个增速推测，全年应实现营收94.06亿元人民币。根据以往下半年是白酒传统意义上的销售旺季和市场增长的惯例，超过62.29%是大概率事件，就是说2018年牛栏山市场销售有望实现百亿元目标。
传承北京千年历史文化
　　二锅头发源于北京，又成长于斯、壮大于斯，继而从北京远播天下，可谓北京文化和精神的典型代表。据记载，牛栏山饮酒文化可追溯至距今三千余年前的西周时期。1952年，顺义牛栏山地区四家著名的老烧锅“公利号”和“富顺成”“义信”“魁盛”号合并为牛栏山酒厂。其间历经了漫长的正宗二锅头工艺的传承和发展。上世纪90年代，牛栏山酒厂打造和推出了“北京醇”品牌，获巨大成功的同时，其历史酿酒技艺和文化传承发展的局限性开始显现。为此，牛栏山酒厂在2007年举办了以“京城酒脉，百载传承”为主题的拜师大会，以此大力弘扬了牛栏山二锅头的技艺传承文化。同时，为实施以“科技为核心”的企业发展战略，2012年“牛栏山一号”清香型低温大曲成功搭载“神九”遨游太空，使牛栏山二锅头成为北京城市的一张名片。
　　作为二锅头工艺的杰出代表，牛栏山二锅头历经数百年发展传承，将具有北京特色的酿酒工艺和文化传承至今，堪称京城酒文化历史发展的见证者，成为北京文化和北京精神的重要载体，牛栏山二锅头厚重的历史积淀得到了充分的肯定和体现。在当下百姓生活中，它已经成为当之无愧的“京味儿生活元素”。
　　与此同时，牛栏山酒厂也是北京文化和精神的传承和担当者。成立60余年来，牛栏山酒厂一直精心守护二锅头酒的品质，对二锅头酒的独特传统酿造技术，进行了挖掘、整理、保护和传承，从而保证了牛栏山二锅头的风味和品质。
工匠精神保证了地道北京味
　　毋庸置疑，牛栏山二锅头能够成为北京白酒的代表，离不开其高超品质。而这种品质的背后，却凝聚了300多年牛酒数代酿酒师对产品品质的不懈追求，体现的是牛栏山酒厂员工的匠心精神。据记载，北京“二锅头”脱胎于北京白酒“烧刀子”工艺，兴盛于清朝康乾年间，成熟于晚清，如今更是广受百姓喜爱。为了保证品质，回馈百姓，牛栏山酒厂秉持匠心精神，坚持传承传统酿制技艺，在沿用古老的“地缸”发酵法的同时，在制曲、原料粉碎、润料蒸煮、自然发酵、分段掐酒、原酒储存、勾调等各个环节严格把关。尽管这样更为费工费时，却能保证牛栏山二锅头的正宗品质和风味，也是牛酒人的无悔追求和选择。三百余年，牛栏山二锅头传统酿制技艺，通过代代相传，至今牛栏山二锅头标准也成为二锅头品类的国家标准。这段历经300多年锤炼的技艺，将牛栏山二锅头的匠心精神镌刻在中国白酒发展历史的扉页。
　　据顺鑫农业牛栏山酒业事业部党委书记、牛栏山酒厂厂长宋克伟介绍，牛栏山酒厂长期以来一直将科技作为市场、品牌的支撑点，先后与中科院微生物研究所开展了一系列科研合作，完成了“牛栏山二锅头大曲微生物群落组成研究”“牛栏山清香型大茬酒醅发酵过程中微生物种群演替规律研究”“牛栏山飞天大曲微生物代谢差异及应用研究”等项目，为向消费者提供个性、优质的牛栏山系列产品奠定了科研基础。
　　为了传承传统酿制技艺，牛栏山二锅头还新创“传承链”的概念，通过恢复中断了近半个世纪之久的“拜师仪式”，创新现代企业管理制度，使牛栏山酿酒工艺的传承形式，由坊间口传相授提升为企业制度化的师传模式，将牛栏山酒产品的匠心永流传，提升到了制度上的保障。
在发展传统工艺中开拓创新
　　牛栏山酒厂在传承传统中不忘开拓创新，始终强调科研创新，研发和掌握核心技术，将不断优化、提升品质当作目标。他们依托“博士后科研工作站”产、学、研、用相结合的科研优势，先后建立了检测分析实验室、微生物实验室、博士后工作站、特色菌种库、酒体设计工作室和首席技师工作室等科研平台。其中，检测分析实验室是中国白酒行业第二家通过CNAS认可的实验室，并获得检测结果国际互认资格。微生物实验室累计已分离酿酒微生物2万余株，其中性能优良并应用于实际生产的有30余株。酒体设计工作室设计出了牛栏山酒的典型风味和个性特征。
　　今年上半年，牛栏山酒厂积极筹建院士工作站，与中科院庄文颖院士签约，重点开展的复合菌试验，进展顺利，效果较明显。利用高产酯菌株在丢糟中的应用生产调味酒和调味液取得了较好成果。在酿酒工艺的优势上，牛栏山酒厂已拥有“混蒸混烧”二锅头工艺、清蒸二次清地缸发酵工艺、多粮浓香型工艺等，做到从质量源头保证原酒的品质和特色。同时，牛栏山酒厂每年都会对员工进行技术型培训，从而使一部分优秀员工具有了中国酿酒大师、白酒工匠大师、中国白酒大师、中国白酒工艺大师、中国评酒大师、国家级白酒评委等荣誉和职称。
　　做好外埠市场对于牛栏山来说是创新经营的一大举措。对于牛栏山来说，成熟的北京市场既是其最扎实的根据地，又是牛栏山强化其“正宗二锅头、地道北京味”品牌的最强地域符号滋养地。在2010年的时候，牛栏山的外埠市场不足30%，而到了2015年，这个比例已经超过50%。从2015年开始，牛栏山提出“2+2+6”的新目标。2016年，牛栏山酒在北京以外的全国区域市场的业绩贡献超过65%。2017年，牛栏山酒泛全国化市场布局加速推进，先后在河北、内蒙古、江苏等18个省级区域快速形成了亿元级市场。在亿元级市场稳步发展、新兴市场蓬勃发展的同时，福建、新疆等新兴市场销售收入同比增长了50%以上。长江三角洲市场增幅达70%以上。据统计，今年上半年，重点发展的长江三角洲市场、湖南市场、新疆市场销售收入同比增长分别为78%、103%和160%。牛栏山泛全国化布局成效显著，使牛栏山将“区域企业”的标签，切换到了全国化状态。与此同时，牛栏山酒厂先后建立了包括北京基地在内的，香河、成都三大生产基地，为全国化市场布局提供有力支撑。尤其是成都基地的落成，使得牛栏山酒产品有效地辐射到我国西南地区的市场。
坚持“民酒”定位坚守“好酒”品质
　　北京“二锅头”从诞生那天起，便带着“亲民”的特色。而“民酒”正是牛栏山酒厂始终坚持的品牌定位。牛栏山二锅头在传承传统技艺、创新科研实践中，为百姓提供正宗二锅头味道，使之成为百姓心目中真正的亲民品牌。他们坚持走“平民战略”，主攻平民青睐的清香型酒的酿造工艺和市场销售，通过高、中、低档产品的合理布局和薄利多销，不仅没有在激烈的市场竞争中亏损，而且连年保持了30%以上的销售增长。2013年开始的行业深度调整期，牛栏山酒厂适时提出了“平民酒”“亲民酒”的战略方针，在国家限制“三公”消费大背景下实现了逐年稳步增长，创造了“光瓶酒”销售的奇迹，仅牛栏山“陈酿”这款单品，年市场销售就达到2000万余箱，销售额达20多亿元。
　　坚持“大单品战略”是牛栏山酒厂在行业中的一项创举，也正是牛栏山酒厂对“陈酿”大单品战略的坚持，才造就了牛栏山酒的增长奇迹。2017年，牛栏山酒厂首次公布了“五大战略单品矩阵”。高端二锅头系列的代表产品是经典二锅头（俗称黄瓷）和珍品30年二锅头（俗称绿瓷）；传统二锅头产品，包括46度、52度牛栏山二锅头以及“扁二”亲民酒系列；牛栏山百年系列代表产品包括牛栏山百年和红色百年系列，是牛栏山针对中端价位布局的产品，同时也是牛栏山浓香型产品的代表。其中，珍品牛栏山系列和牛栏山陈酿形成的大单品产品矩阵，成为牛栏山酒制胜的关键。
　　牛栏山酒厂虽立足于大众酒，但视产品品质为生命，通过科研创新拉高白酒进入的“门槛”，尝试从科研创新的角度，解析“正宗二锅头，地道北京味”的内涵，将“中国白酒健康成分”“中国白酒特征香味物质”“重要呈香呈味物质形成机理”等科研成果呈现给消费者，将正宗地道与科研实力有机结合，赋予品牌更多的文化内涵。他们先后与中科院微生物研究所开展了一系列科研合作，顺利完成了“牛栏山清香型大茬酒醅发酵过程中微生物种群演替规律研究”等项目，为向消费者提供个性、优质的牛栏山系列产品奠定了坚实基础。
　　至今，牛栏山酒厂已经拥有的全国化营销网络，包括河北、内蒙古、江苏等多达18个亿元级省级市场，外埠市场销售收入逐年提高，重点发展的长江三角洲市场，销售收入同比增长78%；湖南市场，销售收入同比增长103%；新疆市场，销售收入同比增长160%，全国化布局收效显著。为了强化品牌优势，牛栏山二锅头充分发挥自身优势，进一步确定了“打造中国二锅头第一品牌”的战略目标，制订了“正宗二锅头，地道北京味”的品牌定位和传播策略，经过战略调整和品牌重新定位，牛栏山二锅头进入跨越式高速发展阶段，销售收入连续多年保持2位数增速，奠定了中国二锅头的领军地位。
　　未来几年，牛栏山酒厂将重点打造“样板市场群”。在长三角、珠三角、华北、东北和西北，甄选并培育5-10个外埠重点市场，逐步形成5-10亿元销售规模的省级样板市场。随着产品品质升级和消费升级，消费者对性价比高的产品要求越来越迫切。牛栏山酒厂厂长宋克伟在第七届中国白酒领袖峰会上指出，白酒品牌已经将历史根植于消费者内心，但是历史的价值观很难激发80后、90后等新一代消费者内心的共鸣。因此，白酒行业迫切需要创新的是品牌的文化内涵。对此他表示，要改变白酒文化发展的现状，把白酒文化的内容回归到消费者生活中去，这必将为牛栏山酒厂的全国化和平民化发展战略进程增添异彩。
（刘志显）