图一：杭州举办出口产品转内销线下展销。
图二：外贸工厂通过出口转内销渡过难关。
■王小月
　　液晶画板写字板22.5元、宝宝硅胶牙刷8.8元、陶瓷辅食小烤盅14.8元……
　　当前，在各大电商平台上，都开辟了专门的板块售卖外贸货品，并标注出出口地区，其中不乏国外大牌代工产品。
　　受疫情影响，订单减少、项目取消、开工困难，成为外贸企业面临的共同难题。
　　6月22日，《国务院办公厅关于支持出口产品转内销的实施意见》（以下简称《意见》）发布，支持出口产品进入国内市场，多渠道支持转内销。鼓励外贸企业对接电商平台，依托各类网上购物节，设置外贸产品专区。
　　不少外贸企业在继续开拓国际市场的同时，开始将适销对路的出口产品投入国内市场。而数字化平台则在其中起了关键作用。
外贸工厂入驻电商平台
　　彩诺咔夫是一家来自广东揭阳的外贸工厂，主营冰丝内裤。受疫情冲击，彩诺咔夫的外贸订单锐减，最初的日销量只有不到1000件，每个月损失超过50万元。进驻电商平台后，通过上线C2M（用户直连制造）定制版内裤，彩诺咔夫在短短11个小时里就卖出了6万件，开始探索转型内销之路，由此打开了新的增长空间。
　　外贸转内销，不仅能帮助外贸企业渡过眼前难关，还丰富了国内市场供给，有利于促进内外贸有效贯通。
　　在商品标准方面，《意见》提出支持企业发展“同线同标同质”产品，在同一生产线上按照相同标准、相同质量要求，生产既能出口又可内销的产品。同时引导外贸企业发挥优势，研发适销对路的内销产品，创建自有品牌。在销售渠道方面，《意见》明确，鼓励外贸企业对接电商平台，依托各类网上购物节，设置外贸产品专区。
　　京东旗下社交电商平台京喜自2020年4月至今，已策划多场大型营销活动，包含澄海、泉州、深圳、东莞等多个外贸型产业带，覆盖玩具、服饰内衣、运动鞋包、3C家电、居家生活等六大类目，并于今年6·18上线外贸专区。
　　7月29日，产业带内销平台淘宝特价版发布全网首个工厂货畅销榜，其中，外贸转内销爆款货品占7成。这份榜单上的商品覆盖了日用百货、家纺家饰、家用电器、美妆等26个类目，最低仅卖1元钱。
　　拼多多也和宁波、青岛、东莞、泉州等沿海外贸城市签署战略合作，帮助当地外贸企业转战国内电商市场。
　　当前，外贸面临巨大压力的情形下，电商平台基于C2M为核心供给，对接生产制造资源，针对不同圈层的消费者，精准提供适销对路的商品，建立帮助外贸工厂转内销的长效机制。
　　通过C2M定制货品，这一工厂直达消费端的模式已成为串联工厂制造和消费升级的数字化纽带，让外贸工厂可以直接触摸消费者需求，并基于大数据的商品企划能力和商品生命周期的规划能力，持续生产消费者欢迎的商品。“前端的消费者需要什么，就用数字化呈现出来，通过发挥C2M模式指导工厂优化生产流程、提升供应链效率。经过这一轮产销闭环，不仅让消费者得到实惠，也让工厂赚到钱。”淘宝特价版业务负责人邹衍介绍，淘宝特价版不仅带给消费者品质好、价格实惠的工厂直供商品，也通过数字化能力帮助产业带商品高效触达用户。
按需定制走出困境
　　力能体育是来自浙江永康的一家出口型代工企业，产品主要出口欧美，受全球疫情影响，这家工厂今年上半年六成以上的外贸业务全部停摆，损失超过2000万元。为了维系工厂运转，厂长王磊把自己住的房子都做了抵押贷款。
　　王磊介绍，在最艰难的时候，正是通过入驻电商平台解决了工厂的生存难题。平台通过C2M模式指导工厂产销提质增效，并汇集海量消费者需求，对原有产线进行柔性定制，研发设计出了迷你筋膜枪和智能呼啦圈两款新品。产品在6·18期间推出后立即受到市场青睐，当月就卖出了50万单，7月更是实现了环比300%的销售增长。
　　作为典型的外贸出口型企业，扬州曙光牙刷厂以往外贸订单占比达90%，但今年工厂外贸订单下降了30%，半年时间内损失近千万元。
　　扬州曙光牙刷厂厂长屠新业在接受《中国消费者报》采访时表示，疫情影响导致海外订单下降，产能和销量持续下滑，是内贸补上了这块空缺。
　　“外贸和内贸的经营模式明显不同，外贸是由客户下订单，对某一款产品进行定制，客户买多少就做多少产品。而C2M模式是直接面向消费者，自己开发产品，初期市场接受度、销量、库存等因素都是不确定的，内贸订单卖不出去就会积压库存。”屠新业表示，内贸需要更好地了解市场、调研市场，同时结合电商平台的大数据，了解消费者所需，做出消费者喜欢的商品。
　　屠新业坦言，目前市场竞争非常激烈，企业需要在控制好成本的同时，研发特色、新颖的产品，打造极致性价比，才能在国内市场闯出一片新天地。
　　结合消费需求数据，为国内市场按需定制。在今年6·18大促期间，曙光牙刷销量近20万支。在淘宝特价版上，像曙光牙刷厂这样积极拥抱数字化升级的外贸工厂已有近30万家。
　　很多出口受阻的外贸企业纷纷借助电商平台大力拓展内销市场。京喜提供的数据显示，自今年4月中旬京喜启动“出口转内销”帮扶以来，短短2个月内新入驻的外贸企业超过1万家；从6月1日至17日，京喜上外贸商家的订单量环比增长超过100%。
线上线下双渠道突破
　　《中国消费者报》发现，在电商平台上，大多数消费者购买率较高的还是一些价格不高却有一定品质保障的商品，但也有部分消费者认为部分商品细节之处还可以更优化。
　　90后消费者张佳佳对《中国消费者报》表示，电商平台的外贸商品价格实惠，是否选择购买还是看商品属性。她会选择一些物美价廉的家庭日用品或易耗品。
　　除了线上布局，通过线下促进优质外贸商品销售回暖也是必不可少的。
　　7月25日至7月31日，商务部、浙江省人民政府共同主办了“外贸优品汇，扮靓步行街”出口产品转内销（杭州站）活动周，利用步行街在品牌集聚、渠道融合、市场人气等方面优势，打造优质外贸产品集中展示与销售的平台，拓宽适销对路的出口产品内销渠道。
　　湖北武汉、河北石家庄等地也先后举办外贸转内销产品展销会，丰富国内市场供给，激发国内消费潜能，引导企业将优质出口产品转为国内销售。
　　外贸型企业转内销，仍需要克服很多困难。“外贸商品是一批货面对一个经销商，而内贸是一批货需要发给上千，甚至上万个人，这是模式的改变，也是内贸市场的特点，需要改变自己去迎合服务市场。”屠新业如是说。
　　屠新业认为，外贸企业转内销，首先需要有一个长线的布局，要对市场充分了解、调研，了解消费者需求；转入国内市场更要做好服务，特别是C2M需要针对消费者反馈及时做好售前、售后服务，也要做好物流运输方面的准备。
　　中南财经政法大学数字经济研究院执行院长盘和林教授对《中国消费者报》表示，企业由外贸转内销，对消费者来说，有了更多选择。原来的外贸企业主要是在做规模，转内销后要更注重差异化需求，目前规模化的需求得到满足，但满足个性化的消费需求还有很大发展空间。
　　“内销产品和外销产品本质上的供给没有太大差异，但在到达消费者的环节和过程中，不同国家及消费者需求存在较大差异。”盘和林认为，在内贸与外贸的环境中，消费需求、渠道情况等还是有很大差别，外贸企业首先需要关注国内外消费者对价格、品质、个性化等需求的差异。