图一：杭州举办出口产品转内销线下展销。
图二：外贸工厂通过出口转内销渡过难关。
图三：C2M模式为外贸工厂打开新销路。
■王小月
　　今年年初，受新冠肺炎疫情影响，全球经济衰退，供应链和物流运转受到阻滞，国际市场需求萎缩，我国出口形势严峻，外销型制造企业面临巨大生存压力。“断单、断链”造成外销型制造企业订单“吃不饱”、人员“岗不稳”，面临巨大的生存压力。“搭建转内销平台，鼓励外贸企业对接电商平台，引导主要步行街组织开展出口产品转内销专题活动，组织大型商业企业开展订单直采”，多渠道促进出口转内销成为振兴经济关键。今年6月22日，《国务院办公厅关于支持出口产品转内销的实施意见》发布，支持出口产品进入国内市场，多渠道支持转内销。鼓励外贸企业对接电商平台，依托各类网上购物节，设置外贸产品专区。
　　不少外贸企业在继续开拓国际市场的同时，开始将适销对路的出口产品投入国内市场。外贸转内销，不仅能帮助外贸企业渡过眼前难关，还丰富了国内市场供给，促进了内外贸有效贯通。
外贸工厂走到线上
　　过去，外销型制造企业长期以海外加工订单为主，对国内市场变化了解较少，没有直接接触过消费者，缺乏自有销售渠道。不少产业带的优质商品缺乏销路。而电商平台直连商品和用户，能够建立产业带与消费者的直接联系，为外销型制造企业提供市场信息、解决“找市场”的燃眉之急。
　　今年2月以来，国内多家电商平台积极行动起来，为外贸企业转内销打开了绿色通道。淘宝特价版、京喜、拼多多等电商平台通过各种方式，以提升性价比为基本前提，为外贸企业打开国内市场提供了保障与支撑。
　　在以往的认知中，外销型制造企业长期依赖海外加工订单，不了解国内市场变化，没有直接与消费者接触，缺乏自有销售渠道。但对于电商平台而言，则可以通过创立工厂直购节、1元购物节等活动，既满足消费者追求“超高性价比”诉求，又能帮助外销型制造企业以“薄利多销”打造爆款，快速打开国内市场。
　　电商平台基于C2M（用户直连制造）为核心供给，对接生产制造资源，针对不同圈层的消费者，精准提供适销对路的商品，建立帮助外贸工厂转内销的长效机制。
　　通过C2M定制货品，这一工厂直达消费端的模式已成为串联工厂制造和消费升级的数字化纽带，让外贸工厂可以直接触摸消费者需求，并基于大数据的商品企划能力和商品生命周期的规划能力，持续生产消费者欢迎的商品。
　　力能体育是来自浙江永康的一家出口型代工企业，产品主要出口欧美，受全球疫情影响，这家工厂今年上半年六成以上的外贸业务全部停摆，损失超过2000万元。为了维系工厂运转，厂长王磊把自己住的房子做了抵押贷款。
　　王磊介绍，在最艰难的时候，正是通过入驻电商平台解决了工厂的生存难题。平台通过C2M模式指导工厂产销提质增效，并汇集海量消费者需求，对原有产线进行柔性定制，研发设计出了迷你筋膜枪和智能呼啦圈两款新品。产品在6·18期间推出后立即受到市场青睐，当月就卖出了50万单，7月更是实现了环比300%的销售增长。
　　“前端的消费者需要什么，就用数字化呈现出来，通过发挥C2M模式指导工厂优化生产流程、提升供应链效率。经过这一轮产销闭环，不仅让消费者得到实惠，也让工厂赚到钱。”淘宝特价版业务负责人邹衍介绍，C2M模式不仅带给消费者品质好、价格实惠的工厂直供商品，也通过数字化能力帮助产业带商品高效触达用户。
　　作为东南沿海重要的制造业基地，广东东莞聚集了大批中小企业和出口工厂。近年来，伴随着制造业整体升级，东莞厂商普遍面临数字化转型压力，今年新冠疫情导致外贸订单减少，使得厂商开拓国内渠道的需求更为迫切。
　　广东好顺欧迪斯有限公司是一家主要做汽车美容、养护、消杀的化学品企业，过去以出口业务为主。总经理曲维好对《中国消费者报》表示，在C2M模式指导下，工厂从接到需求信息到产品上线销售仅用了3天时间，一个月的销售额超过100万笔，最多的一天卖了8万单。
　　曲维好说，“过去我们做产品凭自己的想象，凭有限的调查数据来判断，现在通过平台大数据，可以清晰了解到，某一品类有什么消费者青睐，对价格的接受程度，对包装的要求，更倾向于什么材质等信息。”
满足用户多元化需求
　　作为典型的外贸出口型企业，扬州曙光牙刷厂是拥有四十年历史的老牌工厂，以往外贸订单占比达90%，但因为疫情外贸订单瞬间冻结，大量原材料在仓库搁置，工厂外贸订单下降了30%，半年时间内损失近千万元。
　　“首先外贸销售更主要的特征是代工生产，更多订单来源于海外经销商，以对方的产品标准、产品需求，做好生产定制工作。商品的主要信息来源于经销商，但是转向内贸市场后整个形式就彻底转变了。”曙光牙刷厂厂长屠新业对《中国消费者报》说，在外贸转内销的过程中，C2M模式不仅仅是打开工厂国内销售市场的窗口，也在消费者产品需求方面得到精准建议。　
　　屠新业称，新零售趋势下，目前企业面对的很多是一线消费者，对于专业做贴牌的外贸型工厂来说，想要完成市场需求调查、数据收集等工作存在一定难度。在这种情况下需要更多依赖电商平台数据，了解当前消费群体所需产品，以及消费者喜欢什么，什么更畅销。基于产品定位，可以有的放矢地去开发、设计、生产消费者需要的产品。
　　《中国消费者报》了解到，通过转内销，曙光牙刷厂不仅弥补了海外订单取消带来的损失，在疫情期间还收购了一家濒临倒闭的牙刷工厂，为100多位员工保住了就业机会。
　　中南财经政法大学数字经济研究院执行院长盘和林教授对《中国消费者报》表示，企业由外贸转内销，对消费者来说，有了更多选择。原来的外贸企业主要是在做规模，转内销后要更注重差异化需求，目前规模化的需求得到满足，但满足个性化的消费需求还有很大发展空间。
　　“内销产品和外销产品本质上的供给没有太大差异，但在到达消费者的环节和过程中，不同国家及消费者需求存在较大差异。”盘和林认为，在内贸与外贸的环境中，消费需求、渠道情况等还是有很大差别，外贸企业首先需要关注国内外消费者对价格、品质、个性化等需求的差异。

代工厂如何建立品牌
　　广东是“中国制造”的重要基地，而佛山顺德则是“广东制造”数字升级的重要标杆地区。在顺德，除了家具家装产业带，小家电产业也有着举足轻重的地位，有着“家电王国”之称。
　　新宝电器作为顺德小家电产业带的老牌企业，做了几十年传统代工后，通过摩飞、东菱等品牌在电商平台的引爆，逐步转型，直面消费者。
　　新宝股份总裁曾展晖对《中国消费者报》表示，疫情给国内外的小家电行业都带来了影响，制造商和进出口供应商处于产能紧缺、运力紧张的情况，制约了行业发展。
　　据了解，新宝电器从几年前就开始布局国内市场，外贸业务与国内业务的比例从几年前的95∶5转变为目前的3∶7，内销已远远高于外贸。产业带商家品牌力的提升，也激活了中国制造。
　　谈及外贸制造商向内销转型的难度，曾展晖表示，原来从事外贸的工厂大部分是大宗贴牌，忽略了当地品牌建设、渠道运营、营销手段和推广手段，想要转型就一定要把短板补上。“新零售及数字化平台赋能给了传统制造商短暂的时间机会，不通过数字化平台转型，代工工厂很难进入小家电行业进行转型，这是制造商亟待把握的。”
　　3月份以来，随着国内疫情得以控制，众多企业已陆续复工复产，但海外疫情的蔓延却给外贸出口带来新的冲击。
　　摩飞作为近两年小家电领域的网红品牌，无论是锅具，还是其他小家电，都凭借高颜值和实用性，吸引了不少消费者。摩飞通过大数据赋能，精准研发一系列新品，在今年疫情期间依然逆势增长，国内市场的拓展，很大程度上弥补了国际市场的损失。
　　友多作为一家拥有较强制造能力的代工企业，在疫情发生后选择走上电商化道路。自主研发、生产的母婴消毒用品今年7月初才正式上线，到今年9月单月销量已经接近100万元。
　　品牌创始人李勇华表示，代工工厂面临最大的问题是利润微薄，要承受非常大的资金压力。对于缺乏资金支持的中小企业来说，即使萌生做品牌的想法也很难落地，产品线很难辐射到全国。
　　对于众多做代工的企业来说，如何建立自己的品牌？“最初做代工的时候，研发周期是非常长的，一个商品从立项到上市大概是6-7年。得益于平台大数据支持，现在我国的产品生产周期大大缩短，有精准的用户画像，可以从多维度了解用户，满足其个性化需求。”李勇华举例说明，“做母婴消毒柜时，有消费者购买后提出意见，晚上给孩子拿奶瓶时没有夜灯，开灯时宝宝就会哭，消费者希望我们加一个夜灯，我们就将这个意见变成了新的功能。根据用户大数据改善产品结构，可以提供更优质和具有高性价比的产品。”
内销商品品质不降档
　　当前，以90后为代表的消费群体更愿意为品质买单。
　　2019年，CBNData发布的《中国互联网消费生态大数据报告》显示，90后更成熟的消费观念，体现在他们会在有限的消费预算里选择最适合自己的产品，使得“去品牌化”产品的90后消费者占比逐年扩大。
　　以往的外贸转内销企业以定制、代工为主，主要销往海外，在国内市场消费者认知度并不高。对于外贸产品，国内消费者的认知，是价格不高品质不差。但是，转内销的商品，常常会让消费者产生疑虑，一低再低的价格真的能够保证产品品质吗？
　　曲维好解释道，低价不代表低质，外贸工厂经过经销商若干次的压价已经可以尽量控制成本。所有商品的生产都有一定的标准，日韩、欧美等地都有各自的标准。工厂的商品是自动化设备完成的，不可能给国内就降低一个档次，也完全没有必要。“经过这么多年发展，中国工厂产品品质有了很大提高，过去没有平台技术赋能，需要大量人员重新构造销售渠道，成本非常高，且见效慢。随着电商平台发展，数据更透明，我们不会因为消费者地域不同就随意调整价格。”曲维好如是说。
　　7月25日至7月31日，商务部、浙江省人民政府共同主办了“外贸优品汇，扮靓步行街”出口产品转内销（杭州站）活动周，利用步行街在品牌集聚、渠道融合、市场人气等方面优势，打造优质外贸产品集中展示与销售的平台，拓宽适销对路的出口产品内销渠道。
　　湖北武汉、河北石家庄等地也先后举办外贸转内销产品展销会，丰富国内市场供给，激发国内消费潜能，引导企业将优质出口产品转为国内销售。
　　我国外贸商品在全球竞争格局中，曾以性价比优势取得了市场竞争的重量级砝码。而今进入内循环，这一优势应该保持并进一步扩大。应以性价比和消费者权益为中心，极大发挥出特价经济的规模效应，围绕着品质生活这一目标，以新模式来引领平民化消费。
　　中央财经大学互联网研究院副院长欧阳日辉表示，现在的零售业已不再是十年、二十年前的零售业了，而是一个高科技行业。离开大数据、人工智能及数字技术的支撑，零售很难做出效果。由此看来，精准匹配的价值在于提高消费者福利，满足多元化的需求，让消费者获得超高性价比的好商品。