■本报记者 桑雪骐
　　家电业有句话叫“得渠道者得天下”。在日前举行的2010年中国家电行业终端竞争力高峰论坛上，慧聪邓白氏研究作为专业的市场研究机构，联合国家信息中心信息资源开发部、慧聪家电网发布了《家电终端竞争力五力模型研究报告》。与会专家们指出，提高终端竞争力，不可忽视消费者的利益。
　　终端卖场作为实现销售的重要渠道，一直是家电厂商不断探究的领域，影响消费者购买的决策因素也是厂商极为关注的研究项目。为此，慧聪邓白氏研究联合国家信息中心信息资源开发部、慧聪家电网成立了中国家电行业终端竞争力研究中心，并于今年4月启动了中国家电行业终端竞争力大型调研活动，通过对5万名网络消费者进行在线调查、消费者焦点座谈会以及对业内专家、学者、企业高层人士的深入访谈，最终形成《家电终端竞争力五力模型研究报告》。
　　慧聪邓白氏研究总裁赵龙介绍说，研究发现，终端的大型促销活动、优惠的价格、促销人员对产品专业讲解以及热情友好的服务态度等是直接影响消费者购买的重要因素。他认为，技术的发展使产品同质化程度越来越高，因此必须对产品营销进行细分化管理。家电终端营销从粗放的管理模式向精细化管理模式过渡是必然的趋势。
　　中国家电协会副秘书长陈钢认为，提升终端竞争力，首先应注意进行合理科学的布局，既要考虑如何布点才能使上游企业的利益最大化，还要考虑下游的消费者在什么地方购买产品更方便。以前家电卖场盲目的“麦肯布局”不仅没有像麦当劳、肯德基一样取得竞争中的双赢，反而造成了两败俱伤。其次，要从农贸市场式的粗放管理模式向现代化的管理模式过度，对员工进行科学的管理和培训，避免促销员互相诋毁，损害品牌形象。再其次，还要对终端展示进行精准的定位，比如智能化电器体验区、家电下乡、以旧换新专柜等等。同时还要考虑综合性平台，比如消费者维权的法律咨询等等，达到厂商在合作过程中实现共建共享共赢。
　　国家信息中心市场处处长蔡莹认为，生产企业在进步，消费者在进步，渠道也在进步。终端营销并非简单的产品销售，而是生产企业进行消费教育和引导的过程，对终端竞争力的提升是贯穿于整个产品的设计、制造和销售中的。但是在这个过程中，企业不仅要注意提升营销环境、体验方式等硬环境，还要注意提升促销员的素质等软环境，只有二者都能让消费者体验到舒适和享受，消费者才会最终成为企业的客户。
　　陈钢还指出，提升终端竞争力需要厂商的真诚合作，但是厂商必须通过对消费者利益的共同维护来达到实现利益的目的，否则厂商之间的合作就叫狼狈为奸，最终会失去消费者的信任。