■本报记者 李燕京

　　大型家电连锁在家电销售中一直处于强势地位，尽管如此，多年来想挑战其地位者仍不断涌现。近来，一些中小渠道商开始合纵连横，制造商也都积极地进行渠道下沉，以期在零售市场拥有更多的话语权。

中小渠道商：团结就是力量

　　7月初，国内60余家消费电子和家电渠道商结盟，成立了全国消费电子渠道商联盟，希望能够实现联购分销，联合起来掌握更多的话语权。但与国美、苏宁的定位有所不同，其发展重点在三四级市场。
　　据记者了解，全国消费电子渠道商联盟是国内首个消费电子渠道商自愿性合作组织，由中国家用电器商业协会、汇银家电控股有限公司、中国电子器材总公司等单位联合发起，包括浙江百诚集团、东南电器、绵阳家福来电器、华中通信广场、银川新百东桥电器、厦门三峡国贸、湖北孝武电器、江苏文峰电器、石家庄北国电器等共60余家家电零售企业。组建联盟的根本目的在于整合行业内外的资源，构建协同发展平台，同时强化与上游制造商的合作，构建供需合作。联盟将参照日本全国家庭电器产品公平交易协议会、美国NECO联盟、港九电器商联会等日本、美国以及我国港澳台地区同类组织经验，以促进联盟的发展。
　　中国家用电器商业协会理事长朱仁和认为，该联盟的成立，标志着中国家电零售领域又一新的渠道主体诞生，它将有力地促进中国三四级家电市场的发展。
　　针对联盟的成立，有业内人士认为，联盟成员都是区域性的家电销售企业，可以说都是各霸一方的“地头蛇”。尽管在区域销售上他们都占有一定的规模，但就全国而言，规模仍然偏小，处于相对弱势的地位，更无法与国美、苏宁等大连锁相提并论。但团结就是力量，当他们联合起来，并且真的能实现统一采购的话，那么，在与上游厂商议价时将获得更大的话语权，创造更大的利润空间。

制造商：靠谁都不如靠自己

　　制造商们从来都没有放弃过自建渠道的尝试，尽管不断遇到困难，甚至是失败，但是为了摆脱大型家电连锁的控制，他们始终在努力着。
　　就在6月，格力终止了与苏宁在安徽区域的合作，2004年发生的与国美分手事件重新上演，原因仍是进场费不断上升、渠道商长期压款。而敢于和大型家电连锁分手的底气，在于格力在全国拥有完善的专卖店渠道。
　　同样是在不久前，格力的公告透露，由格力空调经销商投资组成的格力电器二股东——河北京海担保投资有限公司通过二级市场增持的方式，将持股比例从9.82%提高到10.28%。
　　据了解，河北京海担保投资有限公司主要股东为河北格力电器营销有限公司、河南诚信格力电器市场营销有限公司、浙江通诚格力电器有限公司、山东格力电器市场营销有限公司及重庆精信格力中央空调工程有限公司，均为格力的重要渠道商。虽然大股东格力集团近两年来在格力电器的持股比例不断降低，不过其经销商的持股比例则呈上升趋势。
　　业内人士认为，自建渠道模式仍将是格力未来发展的渠道基础，经销商与生产企业的利益捆绑不断紧密，可以看出对自建销售渠道的重视。
　　其他家电企业也都在连锁渠道方面大下功夫，海尔的日日顺、长虹的乐家易等连锁企业在三四级市场都占据着相当大的份额。中国连锁经营协会今年3月份发布的《2009中国连锁百强单》显示，去年大型家电连锁企业在国内家电零售市场的销售额占比首次出现同比下降，而以日日顺电器为代表的区域连锁企业则全面上扬。
　　海尔集团以超过200亿元的登记销售额成为最大赢家，日日顺则是海尔的关键。在短短5年内，日日顺已经在山东、河南、江苏、安徽、湖北等地收编了6042家门店，仅就门店数量而言，国美、苏宁明显不及。另外，去年9月，以美的、格兰仕等家电企业主导的顺德家电商会宣布开设“顺德家电”电器连锁，其目标是在未来3-5年内，在三四级市场开出1000家连锁店。

●观点
抗衡结果仍难预料

　　联合也好，自建也罢，但要想对抗大型家电连锁，另辟蹊径也不容易。
　　刚刚成立的全国消费电子渠道商联盟，针对的是三四级市场，而一些家电制造商建立的销售渠道也是针对三四级市场。这一市场目前对于大型家电连锁来说还是个空白，所以大家纷纷进入。而在中心城市，就没有人敢轻举妄动，因为这一市场已经被大型家电连锁牢牢控制。
　　据中国家用电器商业协会理事长朱仁和介绍，全国消费电子渠道商联盟理论上要求企业必须达到每年3亿元的营业额才可以加入，目前已经加盟的有60余家，也形成了一定的销售规模，相信在家电下乡的利好政策下，不用多长时间即可达到千亿元的销售规模，届时将与国美、苏宁三分天下。朱仁和认为，家电下乡政策对三四级市场的利好要远大于对一二级市场的利好，因此这是对联盟有利的绝好时机，因此应该借助家电下乡政策实施的时机，深入挖掘三四级市场的消费潜力。
　　但苏宁总裁孙为民曾公开表示，区域性电器连锁的优势是暂时的。等苏宁在全国各地的15个物流基地建设完毕，这种局面将得到改变。
　　也有分析者认为，全国消费电子渠道商联盟属于自愿性非盈利机构，组织分散，能否形成合力还有待观察。而制造商自建渠道只能说是企业销售渠道的有益补充。目前除了极个别的企业，没有谁能够在短时间内摆脱大型家电连锁。而大型家电连锁也不会坐以待毙，他们在中心城市、三四级市场都正在进行紧锣密鼓的建设。
　　归根到底，建立联盟统一进货、自建渠道都是为了扩大利润空间。这些渠道是否能走得更远，是否能与大型家电连锁抗衡，还有待时间的检验。 （李燕京）