■本报记者 王 峰
　　如今，女性消费者已成为家电消费主力军，谁能吸引她们，谁就将成为家电市场的赢家。因此，女性消费者已成为家电企业竞争的重要目标和客户群。及时科学地对女性消费心理和消费行为进行研究，不仅可以使企业进行准确的市场定位，还有助于企业进行有效的市场营销决策，使企业更具生机和活力。
市场定位“以女性为本”
　　家电市场自从进入买方时代，以人为本便成了企业参与市场竞争、进行市场定位的核心。不过值得注意的是，男性消费者对家电产品的造型、价格、功能、服务等方面的要求相对要简单得多，而女性天生细腻、敏感，对家电企业从产品设计制造到营销服务都提出了新的要求，这种要求不仅体现在女性消费者自身的心理满足上，还要同时兼顾丈夫、孩子以及其他家庭成员的适应性上。
　　中国电子商会副秘书长陆刃波指出，面对家电消费“她时代”的到来，企业要占领更多的市场份额，就必须改变传统的市场定位，不仅要以人为本，更要有“以女性为本”的理念，即以女性的各种需求为本，根据女性消费者的职业、年龄、收入情况等确定目标顾客群，进行准确的市场定位。对不同女性消费群体的需求特征进行分析，寻找尚未满足的需求，从而让产品去迎合现代女性的消费心理需求。
　　陆刃波指出，家电产品的市场定位，是指对总消费群体中某个特定部分进行产品的设计、生产和销售，可使产品具有一定的特色，树立明确的市场形象，以区别众多的竞争对手，从而满足特定消费者的需求和爱好。一般来说，消费者对一种产品既有生理性需要也有心理性需要，从某种程度上讲，女性购买产品更多的是出于心理性需求。她们通过购买和使用某种产品，可以寄托自己的某种感情，展示自己的个性，获得某种心理满足和精神享受。这就对企业提出了更高的要求，产品必须从功能、包装、质量、服务、品牌等多方面迎合她们。现代女性消费需求日趋差异化、个性化，企业在设计和开发产品时就应突出个性，推出能满足女性消费需要的服务形式，使她们产生美的联想，从而激发购买欲望。现代女性在家电购买过程中对销售服务特别重视，因此企业在营销过程中必须提供细致、周到、人性化的服务，提高服务水平，坚持做好售前、售中、售后等服务。
产品定位追求物有所值
　　价格战是家电厂商惯用的促销手段，女性消费者虽然对价格非常敏感，降价能够激发她们的购买欲望，但是有欲望并不等于现实购买。货比三家在女性消费者中表现得尤为突出，相对于男性消费者，女性一般对产品价格更为熟悉，少花钱多办事、好而不贵才是她们的消费心理。这种消费心理使女性消费者在购买商品时往往会不厌其烦地挑选，全面衡量利弊得失，而不会简单地因为低价就去埋单。
　　中国零售研究中心常务副主任、清华大学经济管理学院市场营销系教授李飞对记者表示，在购物过程中，现代女性经常通过联想和想象，把产品价格的高低同个人的意愿、情感、个性等联系起来，以满足心理上的要求或欲望。她们认为通过所购产品的价格可以展示自己的社会地位、文化修养、生活情操等。在购买家电这种耐用消费品时，她们甚至愿意出高价购买与众不同的新产品以满足自己的心理需求，而不是片面地追逐过低的价格。因此，家电企业要在保持产品质量的基础上尽量采用低价策略，给她们一种物有所值甚至物超所值的感觉。不过值得注意的是，满足女性消费者物有所值的心理，并不是现在家电厂商惯用简单的、低端的价格战就能满足的，而是在低价的同时加强产品质量，切不可使价格远离产品的内在价值。
促销定位侧重感性沟通
　　从心动到行动，这是一个决定性的转变。在家电消费“她时代”，企业要想使促销策略在实际营销活动中获得良好的效果，就要在研究现代女性消费心理的基础上，采用她们喜闻乐见、灵活、新颖的促销方式，尽量满足其心理需求。
　　李飞指出，以往家电厂商惯用的延长包修时间类的服务战、概念战等在女性消费时代已经不合时宜，这些看不见、摸不着的促销方式很难打动女性消费者。在女性消费时代，厂商们应该从广告宣传、面对面推销等各种途径进行改变，在促销活动中充分体现以女性为主的促销观念。
　　产品在卖场销售时，要尽量营造一个温馨和谐的服务环境。营销人员在为女性消费者服务的过程中，要注重经营方式和服务艺术。营销人员要注意语言的规范化，讲究语言表达的艺术性，尊重女性消费者的自尊心，赞美女性消费者的选择，以博得她们的心理满足感。同时，产品销售环境要符合女性消费心理，要营造一个相对舒适的购物场所，使女性消费者产生先入为主的好感，诱发其积极情感，从而产生购买欲望直至发展为购买行为。
　　广告是企业营销的一个重要手段，为了抢占市场份额，一些商家使出浑身解数，投放巨额广告费于电视媒体、时尚杂志及网络宣传等。但需要注意的是，企业在广告促销中应注重感性诉求，正确传递商品信息。女性消费者购物时具有强烈的感情色彩，一旦对某一商家或品牌的产品产生偏爱，便会在较长时期内成为其忠实的顾客。因此，采取适当的销售促进手段，增进女性消费者对本企业及产品的好感，是开拓市场的重要途径。
　　专家指出，鉴于女性消费心理对整个消费市场的重要性及其变迁，家电企业在制定营销组合策略时，要密切注意女性世界，研究并了解女性消费者的购买动机与需求以及决策的心理活动过程，随时把握住女性消费市场的新契机乃至整个消费市场的变迁及发展趋势。只有这样才能未雨绸缪，将潜在消费者转变为实际消费者，在激烈的市场竞争中占据先机。