■本报记者 李燕京
　　生活富裕了，三四级城市消费者购买各种家电产品的热情不断高涨，一个巨大的新兴家电市场正在浮出水面。那么，在这一市场上，什么样的产品更容易被销售者接受呢？本报记者就此进行了调查。
　　品牌重口碑
　　在三四级市场，消费者也是认品脾的，但是他们认可的品牌却与一二级城市的消费者有所不同。云南石林县家电销售商李先生告诉记者：“他们对于本土品牌更情有独钟。”
　　据李先生介绍，在三四级市场，洋品牌不像在一二级城市那样，是高端、高科技含量的象征，受到消费者的关注。三四级城市的消费者更喜欢本土品牌，更注重口碑。李先生还举例说：“一次一位老大爷来买冰箱，看了一圈就要海尔，理由是‘不知道哪个更好，就是看那个叫海尔的胖小子好看，亲戚家也有这么个胖小子冰箱’。”
　　记者通过调查也了解到，口碑在三四级市场的销售中的确起着很重要的作用。一般谁家要买电器，都会先问问亲戚、朋友、邻居用的是什么产品，了解他们对所用电器的评价，然后根据这些评价进行购买。李先生说，经常会碰到几家亲戚买的电视机都是一个牌子的，因为一家说好用，其他几家也都买。有的时候怕买错，亲戚们还会陪着一起来，专门挑和自己家里一样的。
　　而在大城市里被看做著名品牌的产品，在三四级市场却未必就会被消费者喜欢，区域性品牌有时则很吃香。广东强力集团是一家专业生产电饭煲的企业，其销售总监王辉指出：“虽然目前国内一二级电饭煲市场都已经被美的和松下等品牌垄断，但在三四级市场，二三线品牌还有很大的生存空间。消费者对我们的产品还是很认可的。”
　　业内人士分析认为，三四级市场的消费者对于本土品牌的名字更容易理解、记忆，传统文化色彩浓的产品也更容易被接受，广告、产品中体现民俗民风，如中国红色彩，是三四级城市消费者更容易接受的产品因素。不得不承认，文化因素对品牌价值的影响度在三四线市场体现得更加明显。还有，在三四级城市，由于地域限制，消费地点相当集中、移民人口较少，产品可能会快速形成一定的口碑，体验经验可以快速传播，市场推广效果更加明显。
　　产品重实惠
　　从三四级城市的人文特点角度分析，这一消费群体的收入水平普遍偏低，在对产品的采购决策中，价格敏感度更高，因此，实惠、耐用、有针对性的产品更容易推广。
　　从采购习惯角度分析，三四级城市消费者的生活节奏较一二线城市消费者普遍较慢，产品采购决策的时间普遍较长，因此冲动消费的比例相对较少，在选择时更注重性价比。福建一家电经销商对记者分析说，在大城市，很多消费者要买冰箱就直接去商店，一般只要去了商店，80%的顾客都会当场选定和购买。但是在三四级市场却不是，往往是看了几次才出手购买。有时候一家老老小小一起来，共同决策。他们要求产品的功能、价格一定要实惠，多数消费者都不会为一个没有实用性的造型多付钱，换句话说，产品一定要实用。像在大城市，冰箱很强调保鲜功能，但是在三四级城市，这一功能并不被消费者追捧，消费者更喜欢制冷快的冰柜。
　　在三四级市场，专门为这一市场设计生产的产品也比较受欢迎，比如产品上的电线长一些，电器本身装有稳压装置等。还有，利用太阳能、节省电费的产品也很受欢迎。在三四级城市，一家一户安装太阳能不像在大城市受限制较多，因此太阳能热水器、太阳能空调比较容易被接受。
　　在采访中，受访对象无一例外地都提到了售后服务，在三四级城市，不少消费者把有无售后服务看做买家电是否实惠的条件。一位消费者表示：“好产品也有出小毛病的时候，如果没人修，这小毛病也会影响使用，成为大问题。别看我们不是在大城市，我们对售后服务的要求是和大城市消费者一样的。”
　　专家在接受记者采访时指出，三四级市场的消费者对于家电产品有着特别的喜好，而企业只有开发出更有针对性的产品，才能更好地满足消费者需求，开拓新兴市场。
　　●背 景
　　三四级市场潜力巨大
　　一二级市场日趋饱和、行业利润普遍缩水，家电行业新的增长点在哪里？在此情况下，生产商和流通商都将目光不约而同地聚焦到了我国广大的三四级市场，在这里，目前正呈现出一片欣欣向荣、蓬勃发展的景象。
　　相关数据显示，截至2010年底，家电下乡累计产品销售额 1732亿元，比2009年的640亿元增长了170％。而与一二级市场目前增速放缓不同的是，三四级市场在2010全年与今年一季度依然保持了高增长态势。《2010-2011年国内重点城市冰箱市场白皮书》数据显示，今年一季度，三级和四级市场冰箱销量同比增长分别达到28.4%和44.07%，高出平均增长水平 20和35.83个百分点。
　　三四级市场蕴含着巨大的家电消费潜力。在新农村建设逐步推进以及城镇化建设的带动下，三四级城市楼房增多，也使得这一市场对家电的需求量不断增加。
　　苏宁电器指出，在一二级市场大连锁一统天下的格局下，2011年三四级城市也将成为家电连锁企业进军的目标。三四级市场城镇化水平和居民收入水平的进一步提高，家电需求巨大，加上其基数较低的市场保有量，将使三四级市场成为生产企业和流通渠道的 “重点战场”。