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■本报记者 李燕京

　　三四级市场虽然有着巨大的潜力，但是由于人口居住分散、物流难以覆盖等原因，一直都是苏宁、国美等大型连锁企业难以攻陷的阵地。一直以三四级市场为目标阵地的海尔日日顺，今年上半年却取得了与国美销售额匹敌的惊人成绩。他们究竟是如何跨过三四级市场那看上去有点儿难以跨越的门槛的呢？

整合现有渠道

　　海尔日日顺的中报显示，2013年上半年，渠道业务收入271.6亿元，同比增长11.7%；同期，国美电器的营业收入为271亿元，同比增幅10.2%。据了解，日日顺在全国建立了7600多家县级专卖店，2.6万个乡镇专卖店，19万个村级联络站。
　　经过几年秘而不宣的铺垫，海尔集团旗下的日日顺电器连锁已开始成为苏宁、国美的劲敌。当两大巨头开始加速在三四级渠道渗透时，日日顺已先行一步，成功跨入大渠道俱乐部。
　　日日顺的迅速壮大与其快速大规模地整合地方小家电渠道是密不可分的。今年，东南电器开始加盟日日顺。东南电器已有十多家乡镇连锁店改成了“双门头”，挂上了日日顺的名号。东南电器董事长翁武岳表示：“东南电器与日日顺合资成立福建日日顺电器有限公司，由日日顺控股51%，东南电器参股49%。我们与日日顺合作经营，能扩大增值空间，关键是把销售额做大，提高在供应商面前的话语权。”
　　除了东南电器，新疆我家电器、绵阳家福来电器等也与日日顺开展了类似的合作，分别成立了新疆日日顺、四川日日顺等合资公司，做销售业务，并在店面上多挂一个牌号。
　　除通过与区域连锁成立合资公司外，日日顺还与区域性销售渠道“化敌为友”，以打通三四级市场的零售渠道，把销售业务做大。业内人士分析认为，这些区域性销售渠道在国美、苏宁等连锁巨头的挤压下生存空间在不断变小，而且由于销量有限，在进货价格上的话语权也处于弱势，于是他们开始抱团取暖。在日日顺的合纵之下，一个深入三四级市场的渠道被搭建起来。业内专家指出，如果一个企业靠自己的力量搭建一个覆盖三四级市场的渠道，是一件耗资巨大、费时费力的事情，但是日日顺整合现有渠道则是一个非常讨巧的办法。

打通最后一公里

　　随着三四级市场潜力的显现，配送成了一个大问题。目前我国物流格局依然存在重一二线城市、轻三四线城市的情况。在一二线城市无所不到的物流，到三四线城市却束手无策。三四级市场物流基础严重不足，导致最后一公里送达仍然是不可逾越的鸿沟。
　　业内专家认为，整体而言，我国的物流发展相对滞后。大多数电商平台宣称的“全国送达”，事实上多泛指城市区域，如果想要送达到农村则基本上是不可能完成的任务。如果三四级市场不能激活，那么市场的扩张将成为空谈。
　　现在日日顺已经打通了很多地区最后一公里的门槛。日日顺物流总监王正刚介绍说，日日顺的交互式平台建立起来后，用户对大家电最后一公里服务的抱怨比较大。物流送货速度慢、一些区域无法送达、商家送装不一体等问题使得家电网购的用户体验比较差。针对这些问题，日日顺推出了“全国零盲区配送，准时送达”等政策。但是又有用户反映，很多平台都在承诺准时送货，但很多时候忽悠的成分居多。于是日日顺又多方面完善物流，提出“货送晚了就不要钱”的承诺。最终日日顺推出了24小时限时送达、超时免单、送装同步的服务举措，并且承诺在全国任何一个地方，只要用户买了产品就保证送到。
　　想打通最后一公里的不在少数，今年5月，着眼第三方物流的菜鸟网上线，菜鸟网的目标是提升中国社会化物流服务品质，打造中国未来商业基础设施，让全国任何一个地区做到24小时内送货必达，但是它还是晚了一步。有业内人士分析指出，日日顺乃海尔旗下，海尔多年积累的家电配送渠道优势，奠定了坚实的基础，如果从头做起，日日顺的发展速度不会这么快。
　　打通了这最后一公里，就与消费者建立了紧密的联系，也具备了别人没有的巨大优势。

建立公共平台

　　有了规模，打通了最后一公里，但是一个渠道的生存、发展仅此还是不够的。有业内人士分析认为，各渠道只有承载更多的服务才可能生存，尤其是三四级市场的渠道成本比较高。
　　据了解，在海尔未来的规划中，日日顺仍将占据重要地位。海尔相关负责人称，依托在三四级市场拥有完善的营销、物流及服务网络，集团未来将持续推进日日顺平台化进程，为更多的第三方品牌提供线上线下服务。
　　据了解，日日顺携手多家企业加大了自己渠道的承载量，如携手台湾家电第一品牌新宝电器提供渠道、物流、服务的平台保障，进军三四级市场；与月兔达成战略合作，为月兔提供销售网络和售后保障。
　　海尔全球品牌运营总监张铁燕表示，渠道的竞争力不在乎是谁的，而在于服务是否周全、品牌选择是否足够。目前，不仅有GE、华硕、Acer、夏普、惠普等知名品牌借力日日顺开拓农村市场，亚马逊、淘宝天猫、京东、易讯等电商渠道也纷纷要求与其合作。
　　张铁燕表示，海尔专卖店只卖海尔品牌的产品，日日顺销售的却不都是海尔品牌的产品，所以在日日顺门店内各种产品都可以销售。
　　可以预见，三四级市场的家电渠道已经浮出水面，一场新的渠道之战即将开始。