直销模式作为市场经济发展中一种重要的销售模式，对推动经济快速发展、拉动内需、促进消费升级方面起到积极的作用。我国直销行业发展10余年，绝大多数直销企业都建立了经销商制度，经历了人无我有、人有我优转变的经销商制度，催生了大量的直销企业经销商，也令经销商成为整个直销行业销售队伍中的一支重要力量。

　　《直销管理条例》中规定，直销企业对其直销员的直销行为承担连带责任，能够证明直销员的直销行为与本企业无关的除外。因此，直销企业对其直销员不仅负有管理责任，更要为直销员的直销行为承担法律责任，且直销员销售的产品售后服务也是直接由直销企业承担。但经销商就不同，经销商大多拥有营业执照，具有独立的经营主体资质，既可以独立承担法律责任，又大多有负责产品售后的能力和权限，经营自主权远大于直销员。也因为如此，由于经销商经营行为的不规范而引起的消费投诉纠纷或者违法违规行为更容易发生。如何加强经销商的管理和规范，始终是直销企业管理中重要的一个环节。
　　在直销行业发展最初的几年里，由于《直销管理条例》中对经销商并没有明确定义和具体规定，导致其长期处于直销监管的灰色地带。现如今，经销商虽然已经进入监管部门的视线，但由于立法本身存在的缺陷问题，执法实践中依然有很多困难，执法的统一性也很难做到。因此，如何加强经销商规范与管理的问题，不再只是直销企业自身需要考虑的问题，也成为了监管部门研究的课题内容。
　　中国的直销市场逐步走向规范是一个渐进的过程，政府有效的监管将起到非常重要的作用。2018年上海地区直销企业直销员经营额为9.12亿元，经销商经营额为13.31亿元，企业自营总额为70.98亿元。笔者统计了近3年的数据，发现经销商经营额的数据始终都高于直销员的经营额数据，而企业自营的数据中还有相当部分是经销商销售所产生的。只是在数据统计上，有一些企业认为其经销商仅提供相关服务并因此获得报酬，并未直接与消费者发生销售关系，因此把这部分的销售全部算在企业自营之中。所以，若是单纯看直销企业中直销员经营额的占比，2018年上海地区的直销主营率也只有不到10%。对直销企业经销商加强监管，是促进直销行业健康发展的关键问题，也是监管部门和直销企业需要共同直面的问题。
　　首先，企业应当严格区分经销商和直销员的销售权限及销售渠道，规范直销经营行为。
　　经销商与直销员既服务于直销企业，也直接面对消费者，是两支具有平等地位的销售队伍，但这两支销售队伍本身有着很大的差异。《直销管理条例》中对直销员资格的取得条件与流程有明确规定，且没有授予非直销企业及其分支机构以外的单位和个人招募直销员的权利。因此，经销商无权招募直销员，包括以直销推介会、直销培训等其他形式变相招募。可是有一些直销企业却赋予了经销商管理直销员的权限，这在一定程度上会混淆直销员和经销商的销售渠道和销售方式。经销商制度的设立是基于《直销管理条例》中直销企业拥有的分销权，从理论上讲其并不受直销经营相关法规规定的限制，其中包括产品范围、活动区域甚至计酬制度等。但是，如果经销商的销售行为中涉及了直销经营行为，那就必须严格遵守《直销管理条例》的要求。笔者认为，我国直销企业的销售模式并非真正的直销，而是一种直销模式和传统模式兼而有之的混业经营模式，但混业经营不代表混在一起分不清楚，直销企业若不能有效区分这两类销售模式，很容易陷入违法违规的困境。
　　其次，经销商要在法律允许的框架下，在企业授权的范围内开展产品的宣传与业务推广活动。
　　在2019年开展的整治“保健”市场乱象百日行动中，发现保健市场的产品销售中存在大量的夸大宣传、误导消费行为。而事实上，直销企业在销售保健食品的时候更容易发生夸大宣传、误导消费的问题，这是直销行业中销售人员直接面对消费者的销售模式所导致的。口口相传、个案说法，以讹传讹的情况也就更容易发生。如若经销商在经营活动中为提高业绩，对产品的功效、性能等作出引人误解的虚假宣传，甚至不惜误导和欺骗消费者，那么经销商在触碰法律法规禁区的同时，直销企业也很难逃脱责任。如果该行为最终证明系经销商自身的行为，与企业无关，也许直销企业在法律层面上可以脱掉干系，但该类事件本身对企业的美誉度有一定的影响。而对消费者而言，更有可能因此而直接丧失掉对该企业产品的信任。因此，直销企业在做好企业产品宣传的同时，更需要管理好整个销售队伍的宣传方式和宣传内容。此外，由于经销商计酬模式不像直销员有明确的法律法规规定，企业还必须关注到经销商对其销售业绩和收入可能存在的夸大甚至虚假的宣传行为。此类行为不仅会触及法律法规的底线，更会给直销企业本身带去无法估计的伤害和损失。
　　再次，经销商在处理消费者退换货等售后服务要求时，要能第一时间解决问题、化解矛盾。

　　《直销管理条例》明确，直销企业应当建立并实行完善的换货和退货制度。而落实到经销商而言，就是应当主动妥善处理好消费者的退换货等售后服务要求。《消费者权益保护法》第三十九条中明确消费者和经营者发生消费者权益争议的，可以通过下列途径解决：与经营者协商和解；请求消费者协会或者依法成立的其他调解组织调解；向有关行政部门投诉；根据与经营者达成的仲裁协议提请仲裁机构仲裁；向人民法院提起诉讼。很明显，与经营者和解是第一个途径，也是能将矛盾在最小范围内化解的一个途径。如果直销企业能将所有产品的售后责任一力承担，设立专业部门进行统一负责统一处理，那自然是极好的。但若企业将责任分解给经销商进行处理，那就必须严格管理，避免消费纠纷因没有在第一时间妥善解决而导致矛盾升级。执法实践中，发现有一些经销商不处理产品的售后问题，将退换货的责任推给直销企业，或是明确表示不提供售后服务。更有甚者，将包装拆开后出售，再以此为借口不予退换。对于此类行为，直销企业要制定严格的管理制度，一经发现严肃处理，绝不姑息。
　　最后，经销商之间的公平有序竞争是直销企业能够健康发展的基础之一。直销企业应当关注到，销售队伍的整体素质比单纯的销售能力更为重要。当直销企业经销商队伍越来越大，企业的管理责任也越来越重。企业发展与经销商的规范有着密不可分的联系，切实管理好销售队伍，保护消费者合法权益，才能有健康成长、可持续的发展。
　　上海市市场监管局反不正当竞争处（规范直销和打击传销处）卢颖