图1 “长虹快益点服务直通车”活动现场
图2 格兰仕“大篷车下乡”活动现场

■本报记者 王 峰
　　家电下乡政策为饱受国际金融危机困扰的家电企业带来了机遇，为尽快突破困境，在危机中占据国际市场竞争的先机，本土家电企业纷纷主动求变，抓住、抓牢家电下乡的政策利好，通过一系列行动将政策利好充分放大，在技术研发、产品创新、营销策略、售后服务等方面取得了前所未有的成就，成功地开拓了农村市场，率先走出金融危机的困境，迎来蓬勃的发展生机。

加大研发力度 力推适用产品

　　“席卷全球的金融危机，给家电业带了严峻的考验，但是在家电下乡政策的刺激和推动下，危机既是考验又是机遇。”中国电子商会副秘书长陆刃波在接受本报记者采访时指出：“家电企业只要主动求变，充分利用家电下乡的政策利好，就能变不利为有利，在危机中取得先机，加速由家电制造大国迈向创新强国的步伐。”在采访中记者发现，久经市场考验的家电企业无一不是未雨绸缪，全力研发适合对路的下乡产品，不仅成功地提升了企业的创新力，也确保了下乡活动的顺利进行。
　　企业纷纷意识到要抓住家电下乡的大好时机，让自己的产品在农村市场崭露头角、赢在起跑线，是偷不得懒的。正如奥克斯空调销售总经理杨军所说：“农村市场绝不是低级市场，更不是厂商库存货的倾销场，企业一定要提供最高端、最前沿的产品。”据杨军介绍，奥克斯空调的下乡准备工作在空调下乡政策出台一年前就已经展开，诸如针对农村市场做调研、搞产品研发、建设渠道等等。奥克斯15款中标空调不仅全部达到能效3级及以上水平，也是当前市场上最为领先的优质产品，具备节能省电、宽电压、防潮设计、电磁防火墙、防鼠设计等多项先进技术，适合农村的实际使用环境。
　　长虹市场服务中心总经理邓孝辉也对记者表示，为了在家电下乡活动中保持优势、提高下乡产品的“含金量”，长虹一直致力于为家电下乡提供丰富的产品种类，在满足农村消费者的需求等方面发挥作用。考虑到农村地区特别是偏远山区电源波动的实际需要，长虹在家电下乡产品上进行了宽电源拓展设计，研发出可以适应100伏—250伏电压环境的产品，确保在电压不稳的情况下电器仍能正常使用。在彩电方面，长虹还设计了专门的电路，增加电视的防雷击功能。长虹家电下乡彩电技术负责人方连惠介绍说：“在彩电测试时，我们对电视裸露部分用4000伏电压轰击后，电视仍能正常使用。”同时在机芯上增加了防爆保护，电视具备雷击时自动关机的功能。方连惠介绍说，长虹彩电一系列指标都已经高于国家规定的标准，比如使用寿命上，国家要求的是8年使用期，长虹彩电能达到10年寿命，电视的节能指数也高于国家标准，待机功耗已达到每小时低于3瓦的水平。
　　格力电器副董事长、总裁董明珠表示：“格力电器能够在空调下乡中取得优异成绩，主要得益于企业长期以来对技术创新的重视，以及对农村市场的精耕细作。”农村市场复杂多样，首先，空调使用环境较一二级市场有明显的差异，如农村一般都是自建房，住宅面积大、楼层高，且多为自建房墙体，门窗密闭性、保温性能差，下乡空调要充分考虑这些特殊性，贴近农村消费者的需求。为此，格力空调充分发挥自主创新技术优势，推出了品种多样的挂机和柜机；并在下乡产品设计上进行了多项创新，如超强功能设计，可实现快速制冷或制热，适合农村房间大、房间高的特点；宽电压设计，能保证空调在165伏到275伏电压之间正常运转。同时，所有产品在出厂前都经历了“残酷的”跌落实验和包装运输实验，从4米多高的试验台上任意跌落能做到“毫发无伤”，以适应农村道路复杂的运输条件。
　　通过采访记者了解到，为了备战家电下乡，海尔、海信、康佳、美的、TCL等企业也都对产品创新给予了前所未有的重视，纷纷成立专门的研发团队，开发适合农村消费环境和农村消费者需求的产品，使我国家电业的创新能力获得了大幅提升，增强了市场竞争力。

提升服务水平 与消费者心贴心

　　家电下乡对拉动内需、扩大企业市场份额功不可没，但企业要想保持品牌的美誉度和忠诚度，必须依靠产品的品质和服务赢得消费者的长期信任。记者了解到，为了争夺农村广阔的市场空间，家电业内从行业协会到企业，正掀起一股服务竞争的浪潮，在这股浪潮中，农村售后服务体系日益完善，农村消费者的合法权益得到了有力的保障
　　中国家电维修协会召集中标企业，联合向社会发出“家电下乡 服务先行”倡议，拉开了家电下乡中标企业在全国范围内的服务联合行动，电视机领域的创维、海信、海尔、TCL、同方；冰箱领域的海尔、海信容声、西门子、创维、韩电、双鹿、万事发、西泠、日樱；洗衣机领域的海尔、创维、美的、小天鹅；空调领域的格力、海尔、海信科龙、美的；热水器领域的海尔等40余家家电企业参与其中。
　　中国家电维修协会副会长郭赤兵告诉记者，“家电下乡服务先行”的内容，一是要让中标企业把适合农村使用环境、适合农村消费特点的家电产品送到农民手中；二是企业要为农村消费者提供政策咨询、购买咨询、使用辅导、安装、维护、维修等服务；三是要制定和实施服务标准，加强服务体系建设。
　　在家电下乡活动开展期间，奥克斯不仅为农村市场提供健康系列产品及服务，还开展了“健康空调”培训，向农村消费者讲授正确的空调选购及使用方法，以便更好地在农村消费群体中培养起空调消费习惯。
　　长虹专门进行了农村市场服务再升级，增设了“长虹快益点服务直通车”，推出“长虹家电下乡五大服务承诺”，确保“家电服务高速公路直通农村”。以遍布全国的1．2万余个服务网点为基础的“阳光服务网络”，超过2万名服务工程师24小时待命服务。
　　为方便农村消费者购买、做好售后服务工作，格力还着手进一步加强对下乡空调的生产、流通、售后服务的监督和指导，有针对性地完善乡镇服务体系，确保农村消费者买得放心、用得舒心，坚决杜绝任何可能侵害农村消费者权益的行为发生，因此深受欢迎。
　　美的集团特地采购了由长安汽车为其量身打造的5000辆车作为经销商服务用车，共同助推家电配送、服务下乡。
　　美菱电器在2009年第二次临时股东大会上，审议并通过了《关于对家电下乡产品“10年免费保修”维修费进行预计的议案》，这意味着美菱电器将拿出7708万元对下乡产品展开“10年免费保修”服务。
　　中国家电协会秘书长徐东生对记者表示，在家电下乡政策的刺激下，家电企业主动求变，在产品创新、质量提升、服务完善等方面大力投入，有效地撬动了农村市场消费，不仅保障了国家扩大内需的宏大举措的顺利实现，而且提升了企业的综合实力，为家电行业率先走出国际金融危机的阴霾提供了动力。以TCL为例，TCL集团去年在出口同比下降11％的形势下，家电下乡拉动内需效果显著，全年实现近3％的销售增长，全年销售额达400亿元。

搞多元化营销让市场更活跃

　　家电下乡，渠道营销是关键。同城市市场集中不同，农村市场购买力分散的现状对下乡产品生产企业提出了考验。记者了解到，为了方便农村消费者购买，企业纷纷着力打造系统的销售网络，使得农村家电营销渠道有了相当程度地完善。
　　格力电器目前已建设2万多个销售网点，其中包括1万多家专卖店，网点遍及全国大中小城市和乡镇农村。农村消费者不仅在家门口就能买到格力空调，还能享受到专卖店的贴心服务。
　　苏宁总裁孙为民告诉记者，目前苏宁已经在除西藏之外的全国范围内发展了近5000个家电下乡特约销售网点，绝大多数苏宁特约销售网点经营面积不超过500平方米，以后还将从特约销售网点中选出一部分门店“过渡升级”到苏宁特许加盟店。
　　国美副总裁何阳青表示，目前国美已在全国建有1000多家直营店，随着家电下乡工作的大力推进，国美将大力发展农村市场的连锁经营网络。在国美物流、配送、销售网络能够覆盖到的农村地区，国美将发展直营店；在覆盖不到的地区，国美也会大力发展特许加盟店。
　　除了完善渠道建设外，企业还在营销手段上花样翻新，在下乡活动中掀起一股差异化营销的浪潮。
　　中国家电协会联手央视7套《致富经》栏目，组织家电下乡中标企业展开以“家电下乡——咱家该买了”为主题的宣传活动，强势的广告宣传伴以群众喜闻乐见的文娱活动形式，深入宣传家电下乡政策，把中标产品推广到千家万户，激活农村市场，促进内需增长。
　　河南汝州市一家电卖场还推出了“用玉米换彩电”活动：农村消费者在卖场选好产品、谈好价钱后，卖场将产品送到消费者家里，然后再由商家自己用车将消费者家里用来换彩电的玉米拉回城，价格比市场同期价格每公斤还贵0．1元。此举不仅为农村消费者解决了卖粮难问题，还为他们省去了卖粮所花的运费和时间，深受欢迎。还有一些企业为了刺激下乡产品销售，也推出过橘子换家电、白菜换太阳能热水器等活动。
　　营销专家认为，以货易货的形式，既让一些农村的特色经济作物卖了个好价钱，又能让企业的产品快速抢占农村家庭，最为关键的是，在这一过程中，让企业的品牌深入农村消费者心中。
　　格兰仕针对农村消费集中在庙会赶集、春节等主要时间段的特点，在全国推出了“大篷车下乡”活动，针对一些农村的庙会、集市等主要消费节日，推出丰富而完善的产品种类，并且配合买赠促销、价格优惠等形式，充分把握农村消费的特点，有力地刺激了企业在农村市场销售的规模化。
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