■本报记者 谢莉葳
头三问必问“这车让多少钱”

“这车优惠多少钱？”这是最近到4S店买车的消费者发问频率最高的一个问题。一位品牌经销商告诉记者，现在消费者进4S店展厅，头三个问题中必有一个是“你让多少钱？”这种现象从今年春节后持续至今，从低端车到豪华车无一例外。
　　经济下行，汽车市场形势严峻，影响了购买力，加之大城市限购，车子不好卖了。作为沟通产销的最直接的中间环节，经销商第一时间捕捉到市场种种微妙的变化。而厂商强行压库导致经销商资金链紧张，被迫降价促销，一些中高级车平均降幅近3万元，许多豪华车降幅更是高达6位数……经销商上下夹击，生存空间收窄。
　　“现在我每天都能接到全国各地的信息，很多经销商都经营不下去了，难以为继。”庞大汽贸集团股份有限公司董事长庞庆华在中国汽车产业发展（泰达）国际论坛上向记者透露。“以前的汽车市场红火的时候，大家共同增长，和平共处；今年的市场变成了你增1%，我就得让出1%，大家到了你死我活的境地。”上海通用雪佛兰品牌市场营销部一位负责人感慨，汽车行业竞争已经进入了残酷的淘汰赛。
　　尽管从中国汽车工业协会每月例行举行的信息发布会上来看，汽车生产厂商产销量只是增幅放缓而已，8月份甚至出现了小幅回升，为什么厂商和经销商的感受截然不同？

市场产销比严重失衡

　　“这个市场不健康”，庞大汽贸董事长庞庆华直言不讳地指出，造成今年汽车市场终端价格混乱的最主要原因——产销比严重失衡。
　　“所有厂家今年年初都制定了非常积极的‘宏伟’目标，同比增幅都在20%以上，不料市场如此严酷，怎么办？那就往下压呗。结果我们看到，厂商仍然拿出‘人定胜天’的‘勇气’，召开誓师大会，逼着经销商提车，经销商痛苦不堪。”
　　“经销商不赚钱，厂子用各种手段让经销商就范，要是你不提车，我就罚你，月奖、年奖全给你扣了，逼着你提车，现在有些经销商库存已经高达三点几，我认为这是一个非常不合理、不正确的做法。”庞庆华一肚子苦水不吐不快。
　　根据国际同行惯例，合理库存系数在0.8-1.2之间。而中国汽车流通协会公布的上半年“汽车经销商库存调查结果”显示，经销商综合库存系数达到1.98，最高的达到了惊人的6.71，库存深度接近两倍，已远超警戒系数1.5，经营压力和风险都在加大。

制定销量目标一味攀比

　　高达1.98的库存系数的背后，意味着汽车厂商提供的漂亮的产销数据是有水分的，生产出来的车很大一部分都“卖给”了经销商，而不是消费者。既然市场不需要这么多车，汽车厂商为什么还要大干快上生产出来呢？
　　一位不愿意透露姓名的汽车厂商表示，其实汽车厂商也非常苦恼，年初一看竞争对手年销量目标60万辆，我的品牌不比它差、质量不比它差，咋能卖得比它差呢？加10万辆，至少70万辆以上，销量目标就这样被设计出来了。
　　这种攀比心理更突出地表现在4S店建店标准上。早先最好品牌的汽车4S店才用10亩地，后来建店标准不断提升，从15亩、16亩，到18亩、20亩，现在连占地50亩的4S店都建起来了。作为汽车厂商来说，经销商出钱给我打品牌、树形象，何乐而不为？建22亩？反正经销商花钱，跟我没关系。巨大经营压力一层层都被转嫁到经销商头上。
　　既然厂商不愿放弃既定的销量目标，源源不断地向经销商压库。经销商除了死扛之外，似乎只有降价这一条路可走。不降价是等死，降价是找死。在“滞销—压库—降价"的恶性循环当中，经销商难免面临残酷的洗牌。

市场不健康最终损害消费者利益

　　鹬蚌相争，渔翁得利。对于这场此起彼伏、你方唱罢我登场的降价大戏，消费者是否可以静观其变，让厂商和经销商斗个两败俱伤，然后渔翁得利呢？
　　“卖不出去就压库，这种销售模式长期发展是不健康的。”国家信息中心信息资源开发部主任徐长明表示，压库目前主要损伤的是经销商利益，但迟早会影响品牌忠诚度、服务满意度，不健康的市场最终将损害消费者利益。
　　“高速增长期主要精力在抓机遇、快速上规模、上产能，把销量做上去，到了平稳增长期就不能再这么做了。”徐长明认为，我国汽车消费已经由过去的“高速增长”，转为现在的“平稳增长”，厂家应尽快扭转思路，厂商应由过去注重数量增长，转为注重品牌、竞争力的内在提升。
　　如果一味压库，久而久之，对品牌的伤害将不可估量。庞庆华呼吁，所有厂家还是应该以一种科学的、理智的、和睦的关系共同面对市场难关，“不是多压库，就一定能多卖车”，汽车越放越不值钱，出厂超过三个月，消费者就不愿意买了。
　　不管汽车厂商是否愿意，随着供求关系发生转变，汽车消费市场已经从厂家主导转向消费主导。一些经销商已经开始将注意力从卖车转向各种增值服务，如二手车、汽车租赁、汽车金融、汽车装饰等方面，拓宽产业价值链。“今年的增值服务推出得比往年又快又多，增值服务已成为汽车经销商服务的重头戏。”