对于准车主来说，在销售顾问的带领下，到指定路面试乘试驾一二十分钟，实际上只能了解车辆的一点皮毛，至于全面性能，仍是雾里看花——
◆涂晓涵（左）在了解车辆情况
■本报记者 王文郁 文/摄
　　近期，沈阳神龙汽车鸿运销售服务有限公司（以下简称 “沈阳鸿运4S店”）就东风雪铁龙C5系列轿车开展的“先用后买”活动，为消费者提供了更深入了解C5系列轿车性能的机会，吸引大批消费者报名参与。然而，记者在对沈阳汽车销售市场所做的调查采访时发现，“先用后买”销售理念虽然领先，但由于经销商存在理解误区以及受限于各种条件，难以及时跟进。
　　“先用后买”很受欢迎
　　10月10日上午11时许，记者在沈阳鸿运4S店偶遇消费者涂晓涵，她刚刚办理完“先用后买”手续，经销售顾问介绍完车辆性能后，正准备开东风雪铁龙C5回家。涂晓涵在接受记者采访时称，她是沈阳东风雪铁龙车友会的成员，开的是一辆A级车，在今年8月参加车友会活动中，听说雪铁龙C5有“先用后买”活动，恰好自己也有意向购买这款车，所以就报了名。之后，10月9日接到鸿运4S店销售顾问的电话通知，当天上午用了不到2个小时的时间，就办理完了相关手续。“‘先用后买’这种新型销售模式，非常受消费者的欢迎。从7月末到国庆前夕，已经有40多位消费者到我们店进行预约登记。”10月10日上午，沈阳鸿运4S店营销经理许媚对记者说。
　　准备买车的沈阳消费者苏先生，在给鸿运4S店的反馈信中表示，经过3天深度免费驾驶，特别是和开日系车、开德系车的朋友在一起试驾，并交流驾驶心得后，对C5这辆车有了更深入的了解。“先用后买”与试乘试驾相比，消费者在对车辆性能的全面了解上有天壤之别。“这种方式比试乘试驾更地道，也更人性化，因此也更容易受消费者的青睐。”做服装生意、40岁出头的李宏明，为买车在沈阳各大品牌汽车4S店奔走了数月有余，他在接受记者采访时，道出了自己对“先用后买”营销模式的看法。
　　办理手续并不繁琐
　　许媚告诉记者，“0元租赁，C5开回家”的口号，是我们向准车主或意向车主做出的承诺。实际上，C5车系的准车主或是意向车主，虽然是在租车公司办理的确认手续，但实际上并不需要他们支付租赁费，他们在1到3天的使用过程中，需要支付的只有油钱，租赁费由我们4S店和神龙汽车公司各担一半。
　　神州租车（中国）有限公司沈阳区域运营主管王晓峰在接受记者采访时介绍说，消费者需要在经销商处进行登记，然后凭授信额度在8000元以上的信用卡，到指定的神州租车公司办理租赁手续。在预留身份证、驾驶证复印件后，租车公司先冻结用户信用卡内的8000元钱，然后将车交给消费者；待消费者返还车辆后，租车公司再为消费者的8000元钱解冻。而后，再次冻结消费者信用卡内的1000元钱，租车公司在1个月内未发现消费者在驾驶期间肇事或违反交通规则被罚款，最后再为消费者解冻信用卡中的1000元钱。
　　王晓峰向记者表示，正是由于现有租赁合同相当完善，消费者又有银行信用做担保，因此办理此项业务的手续并不繁琐，基本等同于办理租车业务。
　　销售模式市场遇冷
　　虽然“先用后买”销售理念先进，也深受消费者的欢迎，然而，近日记者在对沈阳陵西及北二路汽车销售市场的调查中发现，二三十家美系、欧系、日系、韩系以及国产汽车，都没有采用类似的“先用后买”模式进行营销。
　　一些品牌汽车4S店的销售人员，几乎不相信经销商可能会采用“先用后买”的理念进行营销，他们害怕消费者把车骗走。
　　还有的品牌汽车沈阳4S店销售负责人告诉记者，好车需要加价才能提车，根本不会考虑让消费者免费开几天。质量一般的车，干脆也不敢让消费者多开，比来比去，让消费者对车的缺点有了更多的了解，就更不好卖了。
　　长安福特盛世安特汽车销售服务有限公司市场部经理何淼向记者表示，汽车生产商希望吸引更多的消费者到店看车、买车，经销商则以卖车为目的，首先考虑的是自保，风险越小越好。因此类似的“先用后买”活动，一定是由汽车生产商率先提出的，而且需要具备租赁公司具有相同型号的汽车，4S店在综合考量利弊得失后，才会决定是否跟进。否则由4S店提供大量上好牌照的车供消费者先用，在目前的市场条件下不太现实。随着这种营销模式的不断发展，合同体制的不断完善，也许这种营销模式会兴起，但推广度不一定会太高。“‘先用后买’这种促销模式在沈阳确实比较新，可以将其看做是试乘试驾服务的一种延伸，暂时还难以断定就是对试乘试驾服务的升级。”沈阳市服务业委员会生产资料流通处处长程旭在接受记者采访时给出比较谨慎的评语。
　　程旭说，对中低档车，可以起到促进销售的作用，但并不一定适用价格昂贵的高档车，因此在汽车销售领域全面推广恐有难度。
　　成败关键要看销量能否跟进
　　沈阳市汽车流通协会会长助理陈岩在接受记者采访时表示，当前网络非常发达，消费者在购车前普遍通过网络对车辆性能有了全方面的了解，他们甚至比销售人员对某一款车的了解更深入也更全面。因此，销售人员的介绍，远没有深度试驾更能左右消费者的选择。从消费者角度看，免费驾驶车辆是否充足，免费驾驶时间能否适当延长，保证消费者对车辆有更深入的了解，这些方面将影响消费者是否愿意参与“先用后买”。对于经销商来说，如何甄别参与免费试驾的消费者就是真正的潜在顾客，而非只想借车免费玩几天，将存在不小的困难。
　　许媚认为，虽然鸿运4S店在沈阳首次举办“先用后买”活动，但并没有强迫消费者用后一定要买的意思。消费者用后不买也没关系，毕竟通过深度试驾，使他们对车辆有了更深入的了解，在他们选车或是向别人介绍选车经历的时候，一定会想到深度试驾过的车。如果他们能够将驾驶中的体验告知周围的人，对于4S店来说，也是一种不小的收获。
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签订租车合同需要注意责任条款
　　免费试驾1到3天时间，经销商4S店方面做出了承诺，消费者尽可放心。但消费者在与租车公司签订合同时，对于一些属于己方的责任条款一定要多加注意。辽宁清河律师事务所朱万庆律师在接受记者采访时表示，如租车公司向承租人提出的一些禁止性条款，消费者不要违反，否则将要为此承担违约责任。另外，关于车辆的保险情况，是保全险还是保部分险种，也需要消费者问清楚。特别是新车发生严重交通事故，在交强险和商业险保障范围外的“贬损费”，也需要消费者额外加以注意，不要只图一时的免费试驾，以免给日后造成不必要的经济损失。 （王文郁）