保险公司自营平台（官网）投保客户量变化情况 （单位：万人次）
■本报记者 聂国春
　　作为人身险的重要销售渠道，电话销售和网络销售正在迎来发展分水岭。中国保险行业协会（以下简称保险业协会）3月26日披露的报告显示，2019年度互联网人身保险保费规模触底反弹，实现规模保费1857.7亿元，同比增长55.7%；寿险电话营销规模保费则首次下滑，实现规模保费175.5亿元，同比下降17.8%。
　　保险网销、电销呈现冰火两重天，原因何在？疫情之下，未来电销、网销两渠道的前景又将如何？专家指出，在科技应用加码落地、行业转型保障业务及严监管等背景下，电销注定会被边缘化，而网销则随着疫情的倒逼、产品和场景服务的丰富，将会成为主流渠道。
网销触底反弹
　　2014至2016年，互联网人身保险迅速兴起并获得飞速发展，保费同比增长分别达到 548.1%、314.9%和22.6%，保费规模达到1796.7亿元。2017年和2018年，网销经历调整，保费增长分别为-23%和-13.7%。
　　保险业协会最新发布的《2019年度互联网人身保险市场运行情况分析报告》显示，2019年互联网人身保险实现触底反弹，保费规模为1857.7亿元，再上新高。其中，寿险仍为互联网人身保险业务的主力险种，全年实现79.5%的增长，占比达65.3%；年金保险成为第二大险种，累计实现规模保费353.2亿元；健康险同比大增92%，在互联网人身保险中的比重继续提升，达到12.7%；意外险则累同比下滑1.8%。
　　从公司来看，国华人寿以累计379.8亿元的规模保费位列首位，中邮人寿、工银安盛人寿紧随其后，三家险企占据网销保险的半壁江山。此外，有39家险企的互联网保险实现正增长，英大泰和人寿表现亮眼，其规模保费较2018年同比增长700多倍。
电销首次下滑
　　网销触底反弹，电销却出现首次下滑。同一天发布的《2019年度寿险电话营销行业发展形势分析报告》显示，2019年寿险电销规模保费下降，保费增速也跌入历史最低点。其中，年金保险取代意外险成为寿险电销渠道的主力险种；健康险与2018年持平，寿险和意外险则大幅下滑。
　　从市场份额来看，2019年寿险电销业务规模保费排名前十位的公司与2018年保持一致。其中，平安人寿凭借71.7亿元的规模保费再次稳居第一，占据四成的市场份额。
　　记者梳理发现，寿险电话营销渠道势微早现端倪。虽然电话销售保费规模在2018年达到213.6亿元的新高，但是与2017年高达20.4%的增速相比，2018年仅增长了7%。
电销退出渐成趋势
　　电话销售首次下滑，原因何在？其实从经营主体的退出可见一斑。
　　2019年，寿险市场“一哥”中国人寿宣布，正式退出电销市场。电销市场经营主体从2014年的33家，近3年分别降至29家、24家和22家。
　　另一方面，销售人员流动也成为影响电销行业发展的关键因素。截至2019年12月末，寿险电销行业总销售人力为6.7万余人，较2018年底减少1.3万余人。
　　从保费递减、公司递减到人力递减，保险业协会分析，预计未来几年可能有更多保险公司将逐步退出寿险电销市场。
　　业内人士表示，一般而言，寿险产品相对复杂，电话难以解释清楚，销售误导难以禁止。同时，相对互联网渠道，寿险电销成本高、人均产能低。随着对消费者权益保护力度的不断加强，电销展业也越来越不受市场待见。
网销须防暗流
　　疫情之下，保险网销迎来快速增长。互联网健康险平台水滴保险商城数据显示，今年前2月的新单年化保费收入超过22亿元，同比增长超过6倍。新华保险也在2019年度业绩发布会上介绍说，2月份新华保险在微信平台出单保费达到8139万元，环比增加1392%。
　　报告认为，在互联网保险监管政策进一步明晰、长期保障型业务快速发展的大背景下，2020年突发的新冠肺炎疫情对线下传统销售模式带来不小的冲击，各保险公司利用科技赋能积极应对当前形势，可能为互联网保险销售带来新的更大发展机会。
　　不过报告同时指出，目前互联网人身保险产品仍过于单一，医疗险、重疾险等健康保险产品的同质化问题仍未得到有效解决，价格战仍是互联网人身保险市场竞争的一种主要手段，网销保险市场竞争激烈。
　　记者注意到，目前保险网销渠道中，第三方平台占有绝对优势，“流量为王”成为硬道理。报告显示，2019年通过第三方平台累计实现规模保费1619.8亿元，较 2018年同比增长63.3%，占互联网人身保险总规模保费的 87.2%；通过保险公司官网等自营平台累计实现规模保费237.9亿元，同比增长18.2%，占比仅为12.8%。在官网流量方面，2019年通过保险公司自营平台进行投保的客户数量合计达1039万人次，较2018年同比减少18.8%。
　　这种严重依靠第三方平台销售的模式也引发了行业人士的担忧。保险业协会人士表示，随着网络用户规模乃至整体网民数量增长率下降，互联网的流量红利正在逐渐消退，除规模保费排名前列的公司可依靠其母行或集团庞大的客户资源外，其他经营互联网业务的人身险公司借助第三方平台的获客成本将越来越高。
　　报告建议各保险公司应利用科技赋能，加速布局线上保险服务，推动“线上+线下”融合，提升客户体验。